今、エンジニア(SAE・CE・SE)は?

サムネイルエンジニア.jpgNEW!お役立ち資料 エンジニアは営業以上に営業たれ
~ エンジニア(SAE・CE・SE)が顧客とつながる力 ~
・メーカーの研究開発・設計エンジニア
・メーカーのアフターサービスエンジニア
・システムインテグレーターのシステムエンジニア
のそれぞれの「営業力強化(顧客との信頼関係深化)」についてまとめました。
是非お役立てください。

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以前「エンジニア川柳」というのがありました。


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へー、どんな作品が?


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優秀賞に「できますと俺よりさきに言う営業」っていうのが・・・


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わかる!


まとめ1.png
エンジニアにも営業が期待されています。


まとめ2.pngエンジニアの顧客対応の差が競合企業との差異化につながります。

エンジニアの生産性向上


以前「2018年経済白書発表(社員教育・研修に熱心な人事教育担当者は要注意!)」の中で2018年度の経済財政白書が、

・我が国の高度IT技術者は就業者全体の約1.8%でイギリス(5.2%)
   アメリカ(3.0%)に比べて少ない。

・日本の高度IT技術者の約7割はIT企業で働いている。他国では3割~5割程度
 で、残る5割から7割はIT企業以外で働いている。

・高度IT技術者以外のIT技術者の多くが定型業務をこなしている状態でその生
 産性は決して高くない。

と述べているとお伝えしましたように、生産性向上(働き方改革)はエンジニアも無縁ではありません。IT関連だけでなく多くのエンジニア(一般には技術者とか技術職と言われている人たち)にも、「生産性の悪い定型業務」はAIなどに取って代わられるとしたら「エンジニアは何をする人なのか?」を改めて問い直す必要が出てくるはずです。

日本のエンジニアの実態

Tech総研」というエンジニアの支援サイトがあります。
ここは日本のエンジニアの色々な実態をユニークな切り口で提示しているとても興味深いサイトです。また時にエンジニアを取り巻く「顧客や他部門の声」といったものも登場し、エンジニアの実態だけでなく、あるべき姿を提示したりと、まさに「エンジニア応援サイト」そのものです(筆者もエンジニアですのでこのサイトの大ファンです)。その中には大変有意義な記事がいくつもあり、とても全部はご紹介出来ないのですが、ぜひ興味がある方は閲覧してみて下さい。
今回はそのいくつかをご紹介することで、エンジニアの実態について考えていきたいと思います。

【エンジニアの嫌いな仕事】BEST3(エンジニア500人に聞く)

・顧客への対応・折衝(24%)

・文書作成(20%)

・打ち合わせ・社内調整(12%)

これは弊社の研修・コンサルティングの中でもよく聞かれる回答ではあるものの、自由回答を見ると「技術無知でお調子者の顧客が嫌い」「根廻しも、愛想も苦手」とあり、「Tech総研」の見解として「人というものが嫌い」なのではなく「嫌いな人が嫌い」なだけ、「文書が苦手」と言うよりも「苦労をして書いてもそれで何の効果があるのか?」つまり「苦労した分の効果があるかどうかに神経質」と述べており、エンジニアの教育・育成に携わっている弊社から見ても(また、弊社よりも)この見解はエンジニアの実態をより深く掘り下げてあると思います。

【エンジニアの特性とは?】(エンジニア500人に聞く)

※二者択一質問(例:「自己の利益と社会貢献どちらが大事?等」で
 エンジニア自身に質問)

 詳細はカットしますが、編集部によると、

・創造性に富んだ仕事を好む。そのためには環境を変えることも厭わず大きな変
 化も受容出来る

・複雑な課題にもチャレンジする

・成果物は自分のもの。必ずしも社会的な貢献度が無くても良いと思っている

・独力とチーム協力を使い分けることができる臨機応変さを持ち合わせている

 

 という志向が見られるとのことでした。そしてこの上記2つの結果から業
 種、仕事内容(開発、設計、技術、セールスエンジニア等)を問わず 

・真面目で正直

・勉強家で向上心が強く、プライドも人一倍高い

・正直さゆえに、「コネ」「ネゴ」「ウソ」「策略」が不得意

というエンジニアの志向を導き出しています。
そして「本当にしたい仕事は?」と言う問いに、 

・技術職(46%)

とエンジニア達の約半数は答えているのです。自由回答には、

・本来の仕事に専念したい

・一から仕事をしたい

・すべての工程に携わりたい

・自分の感性を出したい

・世界初の仕事をしたい

・世の中のためになりたい

 これらの回答に常に仕事に対して問題意識・危機意識を持って取り組んでいる日本のエンジニアの「前向きさ」がよく現れていると思います。

 他部門や顧客から見たエンジニア評   

このようなエンジニアの実態を営業部門や顧客はどう見ているのでしょうか?

「営業とエンジニア」「営業とマーケティング」の関係は「宗教戦争状態」「100年戦争状態」と揶揄されるほど一般的にはあまりうまくいっていないと言われます。

しかし、今後エンジニアが一番関係を深めなければいけいない部門はその「犬猿の仲」の「営業」なのではないでしょうか。というのも、今後は多くの企業で受注の停滞、減少…等が人口減少などを背景に予測され「エンジニアが営業を支援すること」「顧客だけでなく営業の立場に立って考えられること」がとても大切になってくるからです。

【エンジニアに対する本音】BEST1(100人の営業に聞く)

・自己中心的で視野が狭い(「相手の立場」を考えない」)。

分析では「相手の立場」とは「顧客」「自社」「営業自身」に分かれ、ほとんどがこの「自己中」という評価でした。

しかし実は営業は、 

【営業にとってエンジニアの存在とは?】BEST1(100人の営業に聞く)

・エンジニアは営業の仕事をする上での必要不可欠なパートナー(80%)

だとも思っているのです。一方【エンジニアにとって営業の存在とは?】という質問に対して 

・営業を不可欠なパートナーと思う(40%)

と営業のことを「パートナー」と思っているエンジニアは営業の質問の時の半分程度しかおらず、営業のエンジニアへの悪評価(自己中)の原因は、エンジニア側が「営業を突き放している」ことが大きな原因の1つだと述べています(自由回答には営業の意見として「『できない!』と顧客や営業に即答する」などの回答が見られます)。エンジニアの「まじめで正直」な特性が裏目に出ている残念な実態です。

ではその他の部門、あるいは顧客からの意見はと言うと、

【エンジニアに対して「イラっとした瞬間」】BEST3
(他部門、顧客200人に聞く)
  

・専門用語が多い(例:聞いていることに対し逆専門用語で質問された)

・説明が長い(例:5分で済むところ30分かかった)

・非を認めない(例:「認識が違っていた」ではなく「すみませんでした」でし
 ょ!)

 と回答しています。続けて「イラッとした後どうしたか?」という問いに対し
 ては、

・何もしていない(47%)

と約半数の人が答えており、「注意・アドバイスしたがその後改善しなかった」という人を含めると実に75%もの人が「イライラ状態のままそのエンジニアと関係を継続している」ことになると分析しています。

CS(顧客満足)理論では「不満を持った顧客はそれを口に出して言わない」とよく言われますが、

「顧客は言わない」→「エンジニアは気が付かない」→「悪い態度が継続」→「黙って取引を切られる」ということになりかねません。

まとめ

「勤勉さ」「率直さ」「頑固さ」で世界に誇れる日本のエンジニア。しかしこの時代の転換期では「インサイドアウト(自分が変わるから周囲が変わる)」というマインドの元、自己の特性を大いに活かすためにも、「エンジニアは何をする人か?」という自己改革が今問われている…とこの実態は示していると思います。

その「インサイドアウト」のヒント(エンジニアの自己改革の方向性)をに掲載しました。ぜひご一読下さい。 

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エンジニアは営業以上に営業たれ
~ エンジニア(SAE・CE・SE)が顧客とつながる力 ~
・メーカーの研究開発・設計エンジニア
・メーカーのアフターサービスエンジニア
・システムインテグレーターのシステムエンジニア
の「営業力強化(顧客との信頼関係深化)」についてまとめました。

 また、明日から即実践出来るエンジニアの営業スキルについては
もせひご活用下さい。

サムネイルブログエンジニアの営業力とは.jpgサービス(セールス)エンジニアの営業力とは?
サービス(セールス)エンジニアの営業力は「話し上手」なることでも「交渉力」をつけることでもありません。「近づく」→「10人の人に信用を得る」→「打ち明けさせる」この三段階を日々の仕事の中で行う事なのです。

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