AIの存在感が増す中で営業の役割とは?

サムネイル提案型.jpgNEWお役立ちレポート
「提案型営業はもう古いのか?」
ー何を提案するのかが問題だ(商品/ソリューション/仮説)-
「何が今までと違う?」「どうあるべき?」「ポイントは?」
「組織に浸透させるコツは?」についてお応えします。


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AIで営業は要らなくなるの?


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「あい」を持ってお客様に接する営業は生き残る!


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???


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AIは営業の仕事を浸食しますか?


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もっと顧客の期待に応えれば共存できます。



AIの存在感

2018年の「Salesforce Research」(全世界規模の営業調査)によると既に21%の会社がAIを導入済みで、100%が今後営業に導入されるITは「マーケティングオートメーション」を追い抜いて、「AI」だと回答しています。しかも、回答によると成績の良いチームは悪いチームの約5倍AIを活用している実態があったそうです。

しかし、AIを活用している営業チームほど2015年以降「営業パーソンを増員している」という実態もあり、AIか?営業か?ではなく営業はAIの活用は当然としてその中での役割を問われていくという実態も浮き彫りになっているそうです。


AIDMAからAISCEASへ

マーケティングの世界でも営業の役割は何か?が改めて問われています。現在のような消費者・ユーザー主導の市場では、「顧客の購買行動」及びその心理を無視してはマーケティングはうまくいきません。その理論として最も知られていると思われるのが、「AIDMA」です。

①Attention 注意
②Interest   興味
③Desier     欲求
④Memory   記憶
⑤Action     購買

購買心理は①→⑤の順で進むため、当該顧客(消費者・ユーザー)はどの段階にいるのか?を理解してプロモーションを展開する必要があるわけです。一般論では①②③では広告やパブリシティ、④や⑤では口コミ、そして「人的販売(=営業)」が効果・効率が良いと言われています。

では「AISCEAS」とは何か?というと

①Attention     注意
②Interest     興味
③Search       検索
④Comparison    比較
⑤Examination   検討
⑥Action           購買
⑦Share            共有

と言われ、インターネットがほぼ普及し切った現代では購買に先立って消費者・ユーザーが自ら「検索」をし、「比較」し、「検討」をもほぼ自力で行う様子をこのプロセスは示しています。また⑦の「共有」で、SNS等の普及によりこれが購買に大きな影響を与えるようになったことをこのプロセスでは示していると言えるでしょう。

注目すべきは、先の「Salesforce Research」の中で購買担当者自身が、

「取引先の変更は以前より容易になった」(79%)
「以前より主導権を取れるようになった」(67%)

と答えていることです。「情報の配達」は既に営業から「IT」に取って代わっており、それでもそれを行い続けるのなら、「取引先変更」の要因は「営業パーソン」そのもの…ということになりかねません。

AI時代の顧客から営業への期待

顧客は営業をどう見ているのでしょうか?

先程のSalesforce Research では購買担当者の78%が、

「単なるセールスパーソンではなく、ビジネスに付加価値をもたらす信頼できるアドバイザーを必要としている」

と述べていて、具体的には「個別事情配慮」「高信頼のアドバイザー」という期待項目がその意見の上位を占めているそうです。しかし、それに対して営業側の実態は「メール等での非接触対応が接触対応時間の3倍」になっていて、「営業時間」は「勤務時間の1/3」になっているという実態も明らかになっており、顧客のこうした期待には応えられていないようです。

<まとめ>
購売の過程でAIとは違う「欠かせない存在」となるために営業はこれまで以上に付加価値を提供しなければなりません。ではその「付加価値」とは具体的にはどういうことか?↓にまとめてみましたので是非ご活用ください。

「何が今までと違う?」「どうあるべき?」「ポイントは?」「組織に浸透させるコツは?」についてお応えします。

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