マーケティング・営業革新
ロールプレイングは営業パーソンの教育に活用されているか？
おい、三神、お前にはそろそろ独り立ちしてもらわないと困るぞ。
商談くらい一人で行け
そんなこと急に言われても、ちゃんと教えてもらってないんで無理っす
何を言ってるんだ、何のために毎日ロールプレイングをやっていると思っているんだ？
ロープレなんて、所詮ロープレじゃないっすか！？あまりやる意味を感じないっすバカモン！ロールプレイングっていうのはな、商品やサービスの説明だけが
出来るようになればいいってもんじゃない。実際に客先で起こることを想定して
やるからこそ意味があるんだぞ。
（そ、そうなの！？）
・・・。ロープレでは、商品とサービスの説明しかしてないんすけど
なにぃ～！藤見マネジャー、両山、ちゃんとロールプレイングをやらんか！いや、我々も商品とサービス説明のロールプレイングしか
やったことないのですが・・・何をやったらいいんですか？
情けない！何でもかんでも私に頼るな！自分たちで考えろ！！そんなことより、
実戦に勝る経験はない！ロールプレイングなんかやる暇があったら外回りしてこい！！！
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営業パーソンの教育の一環として、ロールプレイングを定期的に行っていますが、今一つ営業パーソンの成長に結びついていないような気がします。ロールプレイングを行うにあたって、どのような点に注意すればよいのでしょうか？
経験の浅い営業パーソンに対しては経験を積ませる場、ベテランの営業パーソンに対しては更なるレベルアップをさせる場として、ロールプレイングは非常に有効です。しかし、やり方が間違っていると、ロールプレイングが営業パーソンの教育の場として機能しないのです。ロールプレイングを営業パーソンの教育に活用できているかどうか、今回の話を聞きながら振り返ってみて下さい。
ロールプレイングをやるメリット
ロールプレイングとは、営業活動において現実に起こる場面を想定して、複数の人がそれぞれの役割（ロール）を演じ（プレイ）、疑似体験を通じて、ある事柄が実際に起こったときに適切に対応できるようにする学習方法の一つです。ロールプレイングを行うことで、顧客の課題発見のためのヒアリング方法や聴き出し方など、知識やスキルも身に付けることができるので、選択肢を広げることができます。
新人や経験の浅い営業パーソンにとっては、経験不足を補い、自信を持たせることもできます。また、ロールプレイングは営業役だけでなく、顧客役やオブザーバーにとっても多くの気付きや学びを得ることが出来ます。これらは、座学や本では得られないロールプレイングならではの効用です。
こんなロールプレイングをやっていませんか？
ロールプレイングをしっかりと行っていれば、営業パーソンの教育において非常に有効なものになります。しかし、ロールプレイングを行っているのに、営業パーソンが育っていない。と感じているのであれば、下記の様な理由から、ロールプレイングが営業パーソンの教育の場になっていないかもしれません。
1．うまく話せるようになることに注力している
商品説明などのトークの練習など、いかに「うまく話せるようになるか」に注力している。こういうケースは、たいていロールプレイングが商品知識の有無を確かめることを目的としたテストのようなものになってしまっています。間違ったことを言っていないか、お客様の質問に対して、正確に答えているかをチェックすることが目的になっているので、ペーパーのテストをやっているのと大差ないわけです。
このようなロールプレイングは、新人や経験の浅い営業パーソンに対してであれば、非常に有効です。一定レベルで商品やサービスのことを話せるようになる必要があるからです。しかし、ある程度経験を積んだ営業パーソンに同様のロールプレイングを行い、どんなに商品やサービスの説明「だけ」がうまくなっても、前述した教育効果を得ることはできません。
2．現実を想定したロールプレイングになっていない
ロールプレイングとは、「現実に起こることを想定して、複数の人がそれぞれの役割（ロール）を演じ（プレイ）、疑似体験すること」だと申し上げました。しかし、顧客の設定が実際ではありえない設定になっているなど、練習の域を出ていない現実離れしたロールプレイングになっていないことも少なくないようです。新人や経験の浅い営業パーソンに対しては、商談の一連の流れを掴んでもらうためにはいいかもしれません。しかし、ある程度経験を積んだ営業パーソンに対しての教育としては、あまり効果がないでしょう。
3．フィードバックがされていない
当たり前のことかもしれませんが、やりっぱなしでフィードバックの時間を十分にとっていないロールプレイングはあまり効果がないです。ロールプレイングを実施した後に、営業マン役をやった方がどうだったか相手役や周りの人がフィードバックしてあげるようにしましょう。フィードバックを貰うことで、本人が良い点、改善点に気付くことができます。また、毎回ロールプレイングを行う前に、前回のロールプレイングで指摘したこと、されたことを少し振り返るとより、営業パーソンの教育として効果を発揮します。
4．ダメ出しばかりのロールプレイング
営業パーソンでロールプレイングが好きな人は少ないかもしれません。その理由として一番多いのは、ダメ出しばかりのロールプレイングになってしまっていることが考えられます。ロールプレイングを見ていると、どうしても改善ポイントだけに目が行ってしまい、修正点ばかりのダメ出しになってしまいがちです。ロールプレイングにおいて、他者からのフィードバックは多くの気付きを得るためには、非常に重要です。しかし、ダメ出しばかりばかりのフィードバック続くと、モチベーション低下に繋がってしまい、そもそもロールプレイングが学習の場ではなくなってしまうのです。
5．売れていない営業パーソンでペアを組んでいる
売上が上がっていない営業パーソンがペアを組んでロールプレイングをし、フィードバックをし合うとプラスにならないどころかマイナスの効果になってしまうことがあります。売上が上がっている営業パーソンとペアを組んでロールプレイングをするようにしましょう。
まとめ
ロールプレイングは、やり方によって営業パーソンの教育に非常に有効なものです。野球に例えるなら、165キロのストレートが打つ練習ばかりしていたとしても、実際の試合では打てないでしょう。なぜなら、ピッチャーはストレートばかり投げるわけではありません。変化球を投げてくることを想定して、ストレートを打つ練習をする必要があるのです。ロールプレイングは現実に近ければ近いほど、効果があります。貴社のロールプレイングはいかがでしょうか？
