「見えない原因」を見えるようにするのが営業のマネジメントです!

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「主体的で、創造的なもの」ってなんだと思う?

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うーん。パチンコですね。

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どうしてそう思うの?

s_IMG_片山-crop.png自らホールに行くでしょ。それから盤面見ていると、
球の行方が見えて、それで入賞して、
出玉の箱が
積み上がって行く・・・。まさに主体的で創造的です!

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営業の仕事もそうじゃないの?

s_IMG_片山-crop.pngうーん。確かに自分からアクションはするけど、盤面に「黒い紙」が貼って見えないようになっている台でパチンコしているようなものですよ。出玉という結果だけが分かるみたいな。

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創造的な回答ありがとうー!

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???


 

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なかなか売れない時代の営業のマネジメントで最も大切なことは何でしょうか?

  

s_IMG_原田.png売れない時代に「売れ!売れ!」という人はいないと思いますが、現実には、それと大差ない営業のマネジメントが行われています。営業のマネジメントにおいて、今、最も大切なのは「売れない」原因の中でも、「目に見えない原因」を明らかにすることです。



売れない時代の営業のマネジメントはどうあるべきか?

高度成長期のように、「数をこなせば売れる」時代ではなくなった今の時代、営業のマネジメントは、どうあるべきなのでしょうか?
色々と策はあるでしょうが、「1つだけポイントを上げろ」と言われたら、「売れない原因」のうち、「目に見えない原因を把握すること」に尽きます。そして「見えない原因」を見えるようにし、皆でその改善に取り組むことが、今の時代の、営業のマネジメントのポイントです。

「もっと売ってこい!」というメッセージにしか聞こえない営業のマネジメント

営業のマネジメントで「売れない時代」に、「もっと売ってこい!」というメッセージなんて発するわけがないじゃないか!と思う方も多いと思いますが、そう思っていても結果的には、ただ「売ってこい!」と言っているだけにしか見えないケースが少なくありません。

例えば、貴社の営業パーソンの人事評価はどうなっているでしょうか?多くの企業では「売上」で評価することになっている、または「売上での評価のウェイトが他の評価よりも高い」という仕組みになっていると思います。ただ、「すべての企業がそうだ」というわけではなく、「新規開拓社数」「既存窓口開拓数」などでも人事評価をしている企業もあります。人事評価の中身はともかく、これらの結果の評価指標だけで、営業パーソンを評価しているのであれば、それは、営業マネジメントとしてのメッセージが、「ともかく売ってこい!」と言っているのと大差ありません。

例えば、評価を「売上」だけで行っているということは、「どういう方法でも良いから売ってこい」という営業パーソンへのメッセージとなり、営業パーソンは、「どんなに頑張っても、結局、評価は売上だよね?」と受け止めます。その他の結果に対する指標も、似たり寄ったりのモチベーションを生みます。

このようなメッセージを受け取った営業パーソンは、「押し売り」をするか「小手先のテクニック」で売りつけるしかありません。「押し売り」では売上は伸びず、「小手先のテクニック」で売りつけられたとしても、「騙された!」と思った顧客は2度と買わなくなるので、ますます、売上は伸びなくなってしまいます。

「売れない原因が分からないから売れない」を脱却する営業のマネジメント

しかし、「売れ!」と言わない、あるいは、「売上を評価しない」なんてことになったら、営業パーソンはますます売らないのでは?と思う方も、多くいらっしゃると思います。確かに、企業の目的は「存続」で、その存続のためには、売上は必要であり、重要です。ですから「売るな!」とは言えませんし、「売上」を営業パーソンの評価にしてはいけないということはありません。では、どう営業をマネジメントすれば良いのでしょうか?

「売れない原因」が分かっているなら、それを改善すれば良いわけです。商品が悪いなら、改善する、価格が高いなら安くする・・・。しかし、今の時代は「売れない原因」が良く分からない、はっきりしないことが多いのではないでしょうか?そのような場合は、まず「原因」を明らかにすることが、営業のマネジメントでは重要になります。

今流に言えば、戦略(原因)を立て、つまり原因の仮説を立て、それを実行し、実行後に検証をして、これを繰り返すことで、正解の戦略(原因)にして、結果(売上)を出すというマネジメントが重要になってくるわけです。

営業マネジメントのポイントは「全員で営業戦略をやり切ること」

「いや、売上のための仮説(原因)を立てて検証していく、そんなことはわかっているよ」という方も多いですが、実際には、戦略(仮説)が検証できて、つまりは、「見なかった原因が見える」ようになって、売上は向上しているのでしょうか?

「いや、戦略(仮説)は立てたが、きちんと実践していないので、売れない原因ははっきりしていない」というケースも多いのではないでしょうか?そのような場合、大きくは2つの傾向が、営業のマネジメントの現場に見受けられます。

  1. 「戦略」はあるがその「指標」がない(または不明確)

  2. 「一部」の人のみが戦略を実践。または全員の実践が期中でストップしたまま
    ※一部とは営業部門でのケースもあれば、部門によって実践度が違うというケースもある

 特に、2の「一部の人の実践」は、「今まで通りのやり方」を実践する人との対立を生み、それぞれが、頑張るほど組織内でのトラブルも起きやすくなります。また、こういった「一部の人のみの実践」や「実践の中断」に歯止めをかけるのが1.の「戦略」の指標でもあります。

今の時代は、「売れない原因」が見えにくい時代、つまり言い換えると、こうすれば売れるという正解がない時代と言えます。ということは、その「売れない原因」を見えるようにして、そこから立てた営業戦略とその指標にも正解はありません。もし、営業のマネジメントにおいて、「不正解」があるとしたら、それは、「立てた営業戦略を全員でやり切っていない」という一言に尽きる、と思われます。

見えない原因を見えるようにするのが営業のマネジメント

営業戦略を「全員一丸となってやり切る」ためのポイントとなってくるのが、戦略の「指標」です。他部門も巻き込みつつ、この戦略の「指標」を皆で着目し、時には評価指標にもして、指標の達成に邁進することが、売上の達成には不可欠です。

「見えない要因」を、戦略(仮説)、つまり「見える要因」として立案し、その指標を組織全体で追いかけ、やり切り、検証し続けることが、今のような、「売れない時代」の営業マネジメントのポイントなのです。

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