サービス(セールス)エンジニアの営業力とは

 おすすめダウンロード資料
 
勝ち残り戦略.png「勝ち残り戦略」実行のカギ!
「変化が常態化」した市場環境を背景に、各企業で収益の確保が難しくなっています。そういった中、各社「勝ち残り」のための戦略転換が喫緊の課題となっており、様々な手が打たれています。しかし、「勝ち残り戦略」実行のための手を打っているものの、なかなか功を奏さない現実があるようです。なぜ、打ち手が功を奏さないのでしょうか?どうすれば戦略が組織に定着し、狙った成果を出し続けるのでしょうか?本レポートは、これまで私たちがお手伝いしてきた製造業・卸売業の営業教育の中で見えてきた、「お客様から支持され業績を上げ続けている営業パーソン」が実践している『仮説提案型営業』のエッセンスをお伝えします。製造業・卸売業の経営者・営業責任者、必見の一冊です。

s_IMG_三上-crop.png
またまた出ましたね「全員営業!」の声。


s_IMG_片山-crop.png
数字が足りなくなると必ず出てくるね。


s_IMG_三上-crop.png

そもそも営業嫌いな人がエンジニアには多いんじゃ。


s_IMG_片山-crop.png
そうそう。しかも余計なされてもお客様が混乱しちゃう。


s_IMG_三上-crop.png
でも技術もあって営業も出来たらすごいですよね。


s_IMG_片山-crop.png

そう。こっちはお払い箱? 


s_IMG_丸山.png

エンジニアの営業力が期待されていますが?



s_IMG_原田.png
エンジニアの営業力は「売り込み」や「しやべくりの上手さ」ではありません。「顧客との信頼関係構築力」です。

 

信頼関係構築の第一歩は「顧客との距離を詰める」

ここで言う「距離」とは「物理的」「心理的」といいますか、その両方をお客様との間で縮めるということです。なぜか?というと、エンジニアの営業力が求められる背景に顧客側から積極的に関係を構築しようというアクションに出ないということが挙げられるからです。こちらから関係を構築しようとしないと、顧客との関係が構築されないのです。だから「営業力」が求められるのです。さらに掘り下げると、顧客側には顧客側が関係を構築しようとする相手(我々にとってはライバル)の選択肢が豊富にあり、その情報の収集も容易にかつ質の高いものが得られるという事情があるからに他なりません。こちらから「営業」しないと他と関係を構築されてしまう危険があるのです。だからまずエンジニアから距離を詰めないと、「関係」が構築されないのです。「信頼」という言葉はさておきどういう関係だろうが「こちらから築く」というスタンスがないといけないのが人間関係です。

「距離を詰める」にはどうすればいいでしょうか?これはそんなに難しいことではありません。「自分から近づく行動」を取ればいいのです。そうすれば「心の距離」も縮まります。「遠距離恋愛」の継続が難しいのは「物理的距離」が離れてしまうのでと「心の距離」まで離れてしまうからではないでしょうか?具体的には以下のような行動を取ることが必要です。

・相手の会社に行ったら自分から挨拶する(複数人いたら皆に聞こえる音量で)

・自分から名刺を渡す

・自分から話しかける(三言目に注意。二言目で終わらないこと)

 ※三言目は何が良いか?何でもいいのですが、観察して「事実」を言った方が
  良いです。
 「こんにちは」(一言)「やーこんにちは」(二言)そして三言目は、
  ×「忙しそうですね」(←これは「事実」でなく「意見」なので)
  〇「ノートPCをお使いなんですね」(←「違います!」とはならない)
 ※四言目以降は「そうなんですよ。週明けは仕事がたまっちゃって」「そうな
  んですね。」毎週明けはお忙しんですね」…と相手の言葉を話の「接ぎ穂」
  にして会話をします。

 「忙しいのに話しかけては迷惑では?」という疑問もおありでしょう。確かに
 「今、話しかけてくれるな!」という雰囲気で無理に話しかける必要はありま
  せん。そういうときは名刺を渡すだけでも構いません。また今度話しかければ
  いいのです。ただずっと話しかけない、口をきかなければその人の関係の構築
  は始まりません。ここは以下の事実を参考に粘り強く行きましょう。

  人間と他の動物との違いは「ストローク」(働きかけのこと)を求めるかどう
  かである。それが社会的動物と言われる所以である。特に3歳まで、あるいは
  思春期に周囲の適切な働きかけがないと人間はうまく成長出来ず、逆に精神疾
  患になったり、あるいは道を踏み外してしまいかねない。「ほっといてく
  れ!」といって本当にほっといてはいけないのである。これは大人になっても
  同じで、自分の存在が認められないことほど人間を苦しめるものはないのであ
  って、人は常に「ストローク」(働きかけ)を求めているのである。

 第2に「信用されること」

エンジニアと顧客の距離が詰まると、顧客は「悪い人ではないな」というくらいの印象は持ってくれます。いつも話をする相手には好印象を持たれていても、他の方にはどうでしょう。BtoBだけではないですが、「決定権」を持つ人と「影響力」を持つ人と、「情報を収集する人」と…物を買う、あるいは買い替えるときには多くの人が関わる時代になりました。いつも会っている人は上記のどの人でしょうか?「決定者」「影響力のある人」「収集する人」すべての種類の人と関係を構築するには「10人/社」の人と関係を築こうという言葉があります。まずは約10人に「悪い奴ではない」と思ってもらってください。

 しかし「いい奴そう」こういう人は5万といます。そこから「信頼」(例え失敗があろうと、なかろうとあなたを、あなた(の会社)に任せる」という関係)にさらに近づくにはどうしたらいいでしょうか?その答えは「取るに足らない約束を守る」ということです。つまり「信用とは言われたこと、指示されたこと、お互いの約束事をその通りに行うということです。(もちろん不当な要求は断ってかまいません)つまり信頼の前に「信用」を築くというのがエンジニアが構築すべき関係の二段階目です。「いい奴そう」から「中身もいい奴(しっかりしている)」へと顧客の印象を変えるのです。具体的にはどうすればいいでしょうか。

・時間を守る(オーバーする時は事前に連絡して許可を得る)

・書類の内容を間違えない(もし間違えたらきちんと謝罪をしすぐに訂正する)

・報告は相手の知りたがっていることを忘れずに入れて報告する。
(A,B.Cと3つ聞いているのに、A,Bしか答えない人が多い。)

・指示や依頼は必ず復唱する。

・その場で回答できないことは、いつ回答するかを述べる

・回答期日に間に合わないときはやはりその前に連絡をし、許可を取る。

どうでしょう「取るに足らない」という意味はおわかりでしょうか?人は良く勘違いをします。「信用」を得るにはたいそうな約束を守らねばいけないと。しかしたいそうな約束を忘れる人はそうそういないです。忘れようにも忘れないです。むしろ約束に守らされると言いますか、そういうものです。人が忘れて「いい加減な奴だ」と言われるのは、ついうっかり忘れてしまう「取るに足らない約束」を破ることからなのです。まさに「信用」されるには「大きな約束は捨てておけ、小さな約束こそ守れ」なのです。 

信頼関係とは「あなた」「あなたの会社」と…という特定な関係のこと

エンジニアへの印象が「良さそうな奴」から「中身もしっかりしている」という印象になれば「あなた(お客様)」「あなたの会社(お客様の部署、会社)」の事情を聞いても「しっかり聞いてくれそう」「他に漏らさないだろう」というあなたの印象から、答えてくれるのではないでしょうか。「信頼関係」とは特定の「あなた」と「あなた」、「あなたの会社」と「あなたの会社」という特定の関係です。その入り口がこの顧客の「うちのことを打ち明けても良い」という心理状態なのです。

どんな質問が良いのでしょうか?それは「めげずにこぐ!」です。

め…あなた(の会社)の目指す姿は何でしょうか?

げ…それに対してあなた(の会社)の現実はどうなっていますか?

ず…「め」引くことの「げ」つまりのずれ(問題、ギャップ)は何でしょうか?

に…「ニーズ」つまりギャップの中でも一番の困りごとはなんでしょうか?

こ…「貢献ポイント」困りごとに対して当社の技術・製品で解決できますが?

ぐ…「具体的には」こうですが、いかがでしょう?

 

もしあなたが2社の住宅建設会社に「2世帯住宅をお願いしたい」といったら多分同じような設計図が出てくると思います。しかし2社に違うニーズを言えば違う設計図が出てきます。「めげずにこぐ」は「信頼関係」の神髄である「あなた」と「あなた」という個別の関係を築き、失敗があっても「任せ続ける」という関係の最初の入り口であると同時に、競合他社とは一味違う提案を出せることにもつながります。

こうして一つの困りごとを解決し、そして次々と解決していくことをビジネスでは「実績を積む」といいます。「信頼は貯金するのでなく使えば使うほどその深さが増す」という言葉がありますが「めげずにこぐ」を顧客と一緒に使えば使うほど、困りごとの解決が積み重なり、実績が積み重なって信頼関係が深まって「切っても切り離せない」関係になっていくはずです。しかし信頼関係は「10年かかったものが一瞬で崩れるものでもある」と言われます。これはまさに「信用」の上に「信頼が成り立っており」、「信用」は「こちらから働きかけること」からしか生まれないというベースを疎かにして、「距離」を「広げ」、小さな約束事を疎かにしていると、そうなるよ…ということだと思います。このことはぜひ心に留めておくべきことだと思います。

 まとめ

サービス(セールス)エンジニアの営業力は「話し上手」なることでも「交渉力」をつけることでもありません。「近づく」→「10人の人に信用を得る」→「打ち明けさせる」この三段階を日々の仕事の中で行う事なのです。

 

 おすすめダウンロード資料
 


関連記事