変化の時代に必要とされる営業とは

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藤見マネジャー!

今期から取り組んでいる営業革新の進捗はどうなっている?

s_IMG_藤木-crop.pngはいっ!
みんな頑張って変えていこうと努力はしているんですが…
日々の業務に追われてしまって……

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藤見マネジャー!!

本当に営業を変える気があるのか!?

s_IMG_藤木-crop.pngはいっ!!もちろんです!!!
ただ…船長もご存じの通り、私たちの業界は特殊で…
それに合わせて、我々も特殊な営業スタイルですからね…

s_IMG_廣田-crop.pngバカもん!!
市場がこれだけのスピードで変化してるんだ!!
今ここで変えていかないと営業は不要になるぞ!!!

s_IMG_藤木-crop.pngは、はいっ!!
(売れるかどうかはお客さん次第!これまでのやり方で売れてるのに、営業の何を変化させるんだ??)


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営業変革、売り方革新…などなど、これまで営業に対して変化を求める方針を打ち出してきました。しかし、市場の追い風もあり、目標業績を達成してはいますが、営業が変化した結果とは言い難いのが実態です。営業は、変化の激しい市場の第一線にいるため、最も変化に順応していると思っていますが、変化できない理由が何かあるのでしょうか?

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IT・AIの進化で営業不要論など、耳にする機会が多くなってきました。本当に営業という仕事は不要でしょうか?私は、営業そのものが不要になるわけではなく、変化できない営業が不要になると考えます。しかし、これまでも営業の変化は叫ばれていましたが、実態は進んでいない営業が多いようです。なぜ、営業は変化できないのか?どうすれば変化できるのか?その本質に迫ります。


営業の存在価値

「IT・AIの進化で、営業は不要になるだろう」という声を最近よく耳にします。いわゆる、営業不要論です。実際に、顧客の購買プロセスも変化してきており、顧客は、モノを購入する前に、まずWebで検索して必要な情報を集め、比較検討し、場合によっては購入までをWebだけで完結します。そういった顧客動向に対応すべく、企業のWebマーケティングも随分と進化し、今後はAIも加わり、ますます進化していくことでしょう。

ところが、「Web経由での問い合わせや引き合い件数は増えたものの、なかなか成約に至らない」と嘆く営業責任者もいらっしゃいます。

Webは見込み客を集める手段としては優れていますが、お客様も未だ気づいていないニーズを気付かせたり、親身な相談相手となって購買の判断基準を提案したり、深いパートナーシップを築いたりするのは、営業(ヒト)でなければできない仕事です。特に法人相手(BtoB)のビジネスほど、その傾向は強く出ます。IT・AIが進化する中、改めて営業(ヒト)の力はクローズアップされており、商品説明や売込みしかできない営業はIT・AIに取って代わられるでしょうが、「相談しがいのある」営業(ヒト)はますます必要とされるでしょう。

これこそ、現代の営業(ヒト)の存在価値であり、このような営業に変化できない営業が不要になっていくのではないでしょうか?

 

営業の変化への抵抗

市場の第一線にいる営業は、環境変化に対応するのが敏感なのでしょうか?実は厄介なことに(不思議なことといっても良いのですが)、最も環境変化への対応が鈍いのが、営業部門だといわれています。「市場で環境変化に直面する営業部門が、環境変化への対応が鈍いわけがない!」という声も出てきそうですが、なぜ変化への対応が鈍いといえるのでしょうか。

例えば、生産・物流・事務部門などは、仕事のシステムが変われば、即仕事のやり方を変えないと、業務を遂行できなくなります。ところが、営業の仕事は対人関係が主であり、ほとんどが個人の裁量に任されているのが実態ではないでしょうか。したがって、現場の営業が「顧客の反応が変だ、今までとは何か手ごたえが違う」と感じても、目の前の数字を優先してしまい、ついつい手慣れたやり方を続けてしまう。そして、ある日突然、ドーン!と数字が落ちて慌てる、こういったケースが多いのです。

このような現場の営業からは、よく決まり文句のように出てくる言葉があります。それは、「うちの業界は特殊なんです!」という言葉。この言葉が出てきたときが要注意です。なぜなら、変わることへの抵抗感・変わりたくない心理の表れであることが多いからです。

人間は習慣の動物であり、手慣れたやり方を変えると、不快な感情と痛みが伴います。現状を変えたくないという意識が働くのも理解できます。しかし、営業こそ本気になって、環境変化とそこから生まれる問題点を直視して、偏った経験主義から脱皮しなければ、環境変化に適応できず淘汰されかねません。手遅れになる前に変化を起こしましょう。

 

依存から自律の営業へ変化しよう

「売れるも売れないも○○次第!」

○○には何ということが入るでしょう?と問われたら、あなたは何という言葉を入れますか?“商品”“値段”“顧客”“提案”“交渉力”・・・等々、いろいろな言葉が考えられます。○○に入る言葉は大きく2種類に分かれます。

  • 自分の力で何とかなる類のものか(自力本願)
  • 他の力で何とかなる類のものか(他力本願)

実は、ここにもう一つ、営業として変化できない要因があります。“商品”“値段”“顧客”といった言葉を入れた人は、他力本願志向の強い人。“提案”“交渉力”といった言葉を入れた人は、自力本願志向の強い人といっていいでしょう。どちらの志向を持った方が営業として成長できそうですか?どちらの志向を持った方が営業として変化できそうですか?

何か上手くいかないことがあった時、その原因を他に求めるか、自分に求めるか。新しい課題に取り組む時、そのやり方を教えてもらうのを待っているか、自ら新しいやり方を考えるか。営業として成果を上げられるか否か、変化できるか否かの分岐点です。つまり、

  • 依存的に物事を考える営業
    他力本願、他人に原因を求める、教えてもらうのを待つ

  • 自律的に物事を考える営業
    自力本願、自分に原因を求める、自らやり方を考える

依存的にスキルをいろいろ勉強しても、上手く使えません。お客様との関係や営業成績が芳しくない時に「原因は自分にある」と自律的に考えられる営業だけが、スキルを上達させることができます。自律的に物事を考えるクセを付けましょう!

 

まとめ

今後も、IT・AIは、私たちの予想を上回るスピードで進化していくでしょう。そういった時代であっても営業という仕事そのものがなくなることはないでしょう。なぜなら、お客様がヒトである以上は、営業(ヒト)でなければできないこともあるからです。もし本当に営業が不要だとしたら、それは変化のできない営業です。営業こそ本気になって、環境変化とそこから生まれる問題点を直視して、適応できるように変化しましょう。そして、変化できない原因を他に求めるのではなく、自分に求め、自律的に物事を考えるクセを付けましょう。そうすることで、どんな時代であっても、不要とされるのではなく、必要とされる「変化できる営業」になれるはずです。

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