営業現場においてOJT(教育)は機能しているか?

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s_IMG_三上-crop.png藤見マネジャー、ちょっと相談があるんすけど

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なんだ?


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例のMP商事の商談の件なんすけど


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あー・・・、MP商事?何だっけ??


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この前報告したときに考えてくれるって言ってたじゃないっすか


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そうだったか?(そもそも三神からの報告はよく分からんから記憶にないな)
すまん。もう1回説明してくれるか?


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え?日報にも書いてますけど・・・。
・・・・・という感じっす。


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んー・・・(やっぱり三神の報告はよく分からん)


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どーしたらいーっすかね?


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まー、もっとお客様の話を聞く事だな。それが一番大切だ!じゃー、私はお客様とアポがあるから出かけてくる。
また相談してくれ。(もーちょっとマシな報告してくれよ。アドバイスしようがない)


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はっ、はい・・・(ロクにアドバイスもしてくれないし、もしかして相談するだけ無駄!?)


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営業力の実行力強化にあたって、営業パーソンの育成が急務だと感じています。そこで、OJT中心に育成に力を入れていますが、正直現場任せになってしまっていて、なかなか思うようにいっていないのが現状です。営業現場のOJT(教育)において、これといった正解はないと思いますが、その中でも外せないポイントのようなものがあれば教えてください。





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OJTは人材育成の基本であり、重要であることは言うまでもありません。営業現場において営業パーソンを教育するには押さえるべきポイントがあります。今回は、営業現場においての実態を踏まえ、それをもとに営業現場のOJTのポイントとしてまとめてみました。



営業現場における教育、OJTの問題点

一般的にOJT(On-The-Job Training)とは、現場において、業務を通じて行う教育のことをいいます。部下が職務を遂行していく上で必要な知識やスキルを上司や先輩が教え、身に付けさせていくものです。厚生労働省の「能力開発基本調査」(平成28年度)によると、正社員に対して重視する教育訓練について、OJTを重視する又はそれに近いとする企業は74.6%あります。つまり、多くの企業において、社員教育の一環としてOJTを積極的に活用しているという事です。

しかし、上司や先輩が自分の経験で培ってきたことを部下に教えるという意味でのOJTに限界が来ています。上司や先輩も自分自身が経験してきたことしか教えることが出来ません。競争があまり激しくなく、ビジネスの変化のスピードが緩やかだった時代では、経験則で培ったものを教えていれば十分でした。しかし、今は企業の競争が激化し、変化のスピードが速く、予期していない事が当たり前に起こる時代です。つまり、上司や先輩も経験をしたことがないことが営業現場では起こっており、手本を示すことが出来ない事が増えてきているからです。

OJTが人材育成の中心であることに、昔も今も変わりません。しかし、このままでは「営業パーソンが育つも育たないも上司や先輩次第」ということになり、育成のバラツキが大きくなるばかりです。これは多くの営業現場で共通している問題のようです。

営業現場のOJTのポイント10ヶ条

育成のバラツキを小さくしていくためには、営業現場のOJTにおいて具体的に何を見るか?何をするか?という共通のモノサシを持つ必要があります。モノサシを持つためには、日々の営業活動において、営業現場の実態をあぶり出していく必要があります。特に日々繰り返される顧客との商談の前・中・後で何をするか?という内容が営業パーソンのOJTにおいてはよいのではないでしょうか?

営業パーソンの教育を行っていく上で、営業現場でOJTが機能していないと感じているようなら、下記のポイントを押さえてOJTを行っているかチェックしてみて下さい。


【商談前準備】

①行きやすいところに偏っていないか?会うべき人に会っているか? 

②「何しに行くのか?仮説はあるのか?商談の着地は?どんな準備をした?」と問い、目的的な商談になるようにシュミレーションする 

【商談中】

③自分の言いたいことをいうよりも、顧客の事実を掴むことが大事だと心得る

④受け身で聞くのではなく、仮説(呼び水)を提言した上で、聴くようにする

⑤お聴きしたことは「例えば?なぜ?」と質問し、言葉の背景を掴むようにする

【商談後】

⑥まず口頭で報告させる(事実と解釈を分けて)

⑦部下の報告を聞きっぱなしにせず、「誰が何と言ってた?」と質問し事実を確認する

⑧SFAやCRMなどに入力する際も、事実と解釈を分けて書く(事実が少ないと意見(解釈)が長くなる)

⑨「どうせあのお客様は・・・」といった、古い情報や先入観で顧客を見ない

⑩「次はどうするのか?」部下の考えを言わせてから、自分の考えも話し、より良い一手を生み出す


営業パーソンのOJTにおいては、商談前後の報連相も重要です。この報連相の質が、営業パーソンに対してのOJTの質、日々の営業活動の質を大きく左右します。上司や先輩からしてみると、「うちの部下(後輩)から上がってくる報告はよくわからん。何をアドバイスしたらいいのかよく分からん。」と思っていたとしても、部下(後輩)からしてみると、「うちの上司(先輩)は、アドバイスが的外れなんですよ。商談報告してもロクなアドバイスがもらえないので、報告し甲斐がありません」と思っていたりします。

これは、どっちが良い悪いという事ではなく、これではコミュニケ―ションがかみ合うはずもなく、部下に対して的確な指示、指導が行えないので、そもそもOJTが機能するはずがありません。そして、事実を誤認しているがために、的外れな指示、指導を行ってしまい、顧客に対して的外れな提案を行ってしまうなど、せっかくのチャンスを潰してしまいかねません。

指導が一辺倒にならないように注意しよう

営業現場のOJTを機能させ、営業パーソンへの教育効果を高めて行こうとするならば、上司や先輩のからの指導がとても重要です。しかし、指導が一辺倒になってしまうと、営業パーソンの成長を阻害する要因になってしまう可能性もあります。指導の種類を知り、状況によって使い分けることで、OJTの教育効果を高めることに繋がります。大きくは指導の種類は4つあります。

  1. アドバイス ・・・ 具体策を示すこと。状況としては、相手の直面しているハードルが高く、先延ばしにすると目標未達の恐れがあるようなとき
  2. 支援による援助 ・・・ ヒント的質問で部下(後輩)に考えさせる。状況としては、直面しているハードルがそれほど高くないとき
  3. 行動による援助 ・・・ 指導者が自らやってみせること。状況強としては、一度アドバイスしたが、行動できないとき
  4. 再統合 ・・・ そもそもの目的や目標の重要性を再確認すること。状況としては、部下が意義や目的を軽視しているとき

指導が一辺倒になってしまうと・・・

「アドバイス」一辺倒は、相手の見通しを自ら読む習慣を摘んでしまいかねません。「質問による援助」一辺倒は、行動管理に甘さが出てくる。「行動による援助」一辺倒は、部下が依存的になる。「再統合」一辺倒だと、部下は子ども扱いされることに嫌気がさし、報連相の質・量が落ちてしまう恐れがあります。状況によって指導を使い分け、一辺倒にならないようにすることで、OJTの教育効果が高まるでしょう。

まとめ

今は企業の競争が激化し、変化のスピードが速く、予期していない事が当たり前に起こる時代です。「こうすれば業績が上がる」という答えを見出しにくくなっています。これは、営業パーソンのOJT(教育)においても同様の事が言えます。だからこそ、日々の営業活動と同じように「教育施策という仮説を立て、営業現場にぶつけ、ブラッシュアップしてまたぶつけ・・・」という行動を繰り返していく必要があるはずです。貴社の営業現場において、OJT(教育)は機能しているか、まずは営業現場のOJTのポイント10ヶ条からチェックしてみてはいかがでしょうか?

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