営業力強化のための教育ポイント

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両山さん、最近やけに勉強会とか研修が多いと思いませんか?

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そうだよな。ただでさえ忙しいのに、時間取られると余計にやることが増えるよな。

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ほんとっすよ。この前受けた研修なんて・・・

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バカモン!
そんなことを言ってるから、いつまでも売上が上がらんのだ。

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せ、船長・・

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競争が激化している今、わが船も営業力を強化していかないと、生き残って残っていけんのだ!私はお前たちの事を思ってやっているんだぞ?

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はい。確かに勉強にはなりました。
でも・・・ 

s_IMG_廣田-crop.pngでも、なんだ? 

s_IMG_三上-crop.png勉強にはなりましたけど、今の仕事と何か関係あるんですか?

s_IMG_片山-crop.png(そうなんです。船長。それがわからないんです。)




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企業を取り巻く環境や市場の変化が激しくなっている今、競争に勝ち残っていくためには、営業力を強化していくことが重要だと考え、様々な教育施策を企画し、実施しています。しかし、営業力強化のために行っているはずの教育がうまくいっていないようです。どのようなことが考えられますか?


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企業が競争に勝ち残っていく上で、営業力の強化はかかせません。しかし、今回は、営業力強化のための教育を行っていく上で陥りがちな落とし穴や、教育のポイントをお話ししていきたいと思います。




営業力強化が求められる背景

企業の競争が激化する中、成長戦略を実行していく際、市場の第一線を預かる営業部門への期待は大きなものがあります。しかし、営業現場には次のような問題があり、営業戦略がなかなか前に進まないということも少なくないようです。

  • 引き合い対応はできるが、自ら新たな商談案件を作りだす動きが物足りない
  • 「モチベーションが続かない」などを言い訳にして、顧客接点件数が増えない
  • 営業力強化を目的にSFAやCRMなど、システム投資をしているが、活用が進まず役立っていない
  • 営業マネジャーがプレイングマネジャーとして忙しく、部下指導が手薄になっている
  • 営業現場のOJTがうまくいっていない


貴社の営業部門ではいかがでしょうか?このような問題もあり、成長戦略を前に進めるため、営業戦略の実行力を強化するため、多くの企業では、営業力強化の教育に取り組んでいます。

営業力強化のための教育の落とし穴

上記のような背景もあり、営業力強化のために、営業パーソンに教育を施すものの、思ったような成果が上がらないことも多いようです。そこで、営業力強化教育において陥りやすい「落とし穴」を2つ上げてみたいと思います。

1.営業現場のニーズを正しく掴めていない

営業力強化の教育を施す前に、現状把握(営業現場の実態)をせずして、営業現場は速効性の期待できるテクニカルな教育が必要だと決めつけてしまう。例えば、○○の知識、○○のスキルといった具合です。確かに営業に関する知識やスキルの教育を実施すれば、営業パーソンとしては勉強になり、日々の営業活動において参考になるかもしれません。しかし、それが今、現場において必要なもので、営業現場の実態に沿ったものでなければ、せっかく教育を施しても、営業力強化に結びつかない可能性があります。

2.「○○スキル」を強化すれば、営業力が強化されると勘違いしている

営業パーソンに必要なスキルを要素に分解し、弱い部分を強化する教育を行えば、営業パーソンが育ち、営業力が強化されると短絡的に考えてしまうパターンです。セールスコンピテンシーなるものが流行った時期もありましたが、多くの企業で、多くの営業部隊で頓挫しています。要素分解されたスキルは、説明しやすく、理解も得られやすいです。しかし、一見筋が通っていて効果が上がりそうに見えるのですが、「実際の営業に役立った」「営業パーソンの行動が変わった」という事には中々ならないようです。

営業力強化のための教育ポイント

上記のような営業力強化の教育の落とし穴に陥ってしまうと、営業現場は、OJTや研修を、「ただでさえ忙しいのに、時間が取られ、余計な業務が増えるだけだ。」という受け取り方をしてしまいかねません。そうならないためにも、下記の営業力強化のための教育ポイントを参考にしてみて下さい。

1.営業戦略や仕組みと連動した教育を企画し実施する

営業部門の業績は、営業戦略×実行オペレーション(仕組み・人材)によってもたらされます。なので、営業戦略や仕組みに関係なしに営業力強化の教育を施しても、ほとんど効果は上がりません。営業力強化のための教育は、自社の営業現場において、起こっていること、日々の営業活動で行われていること、営業戦略や仕組みと連動した教育施策を企画し、実施する必要があります。また、実行オペレーションを機能化させるという切り口で、営業力強化のための教育を施すことで、営業戦略の実行力を強化することにも繋がっていくはずです。

2.能力向上に対する考え方を変える

営業現場は、「業績アップ」に関心があります。つまり、「数字」を軸に物事を発想します。上記で述べたように、営業部門の業績は、営業戦略×実行オペレーション(仕組み・人材)によってもたらされるからこそ、営業力強化のための教育は、営業戦略や実行オペレーションに繋がっていないと意味がありません。だからこそ教育施策を企画・実施していく上で、「どんなスキルアップ教育を施すか?」ではなく、「営業現場において、営業パーソンや営業マネジャーが、よりよく実行オペレーションを回せるようになるためにどんな教育が必要か?」という考え方に変えていく必要があります。

そうすることで、「業績アップ(営業目標の達成)に向けて、営業パーソンおよび、営業マネジャーが営業戦略を実行していく過程で、結果として能力がアップしていく」ということに繋がっていくはずです。

まとめ

市場環境が変化し続けている今日、「こうすれば業績が上がる」という答えを見出しにくくなっています。OJTや研修など、教育においても「正解をインプットすれば、人が育ち、仕事が上手くいき、成果が上がる」という従来の常識が通用しにくくなっています。だからこそ、営業力強化のための教育は、「営業現場の行動がどう変われば業績アップに繋がるのか?」「営業パーソンの行動を変えるためには何が必要なのか?」について考えていく必要があるのではないでしょうか?

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