営業会議を人材育成の仕組みにするためには?

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さて、今週の営業会議を始めよう。
早速だが両山、MP商事の案件の進捗はどうなっている?

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そ、それが・・・(ボソっと)ちょっと停滞気味です。

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なにぃ~!?先週はもうすぐ成約までいけそうだと言っていただろう!
どういうことだ!!

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いや、・・・という事情で、先方の方針が急に変わったみたいで・・・

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(両山さんの話はあの時の話と似てるな・・・)
船長、ちょっといいですか?

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なんだ三神?

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PM商事で成約したやり方でやってみてはどうでしょうか?

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そんなことは言われなくても分かっている!
人のことを心配する前に、自分の成績をなんとかしろ!!

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は、はい。すみません。

(せっかく成功事例を共有しようと思ったのに。もー共有するのやめよう)

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(三神のPM商事の話は参考になりそうだから聞きたかったんだけどな・・・)


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営業パーソンにとって、他の営業パーソンのやり方や成功事例には興味があるものです。定期的に行われている営業会議の場を有効活用できればいいのですが、なかなかうまくいきません。何かいい方法はありますか?



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多くの企業において、営業会議は定期的に開催されています。ただでさえ忙しい営業パーソンが、一堂に会す場は営業会議くらいでしょう。忙しい中、わざわざ時間を割いて参加するわけですから、有意義なものにしたいですね。今回は、営業会議を学びの場にするための方法についてお話しします。


営業会議を学びの場にしよう

営業組織において、個々人が持っている知識やノウハウといったソフト資源は営業力の源泉として非常に重要です。なぜなら、商品や技術など目に見えるものに比べ、模倣されにくいからです。しかし、知識やノウハウには、形式知化できるものもありますが、個々人が経験を通じて習得したものは、形式知化できないものが多く存在します。形式知化されていないがために、多くの営業組織において、経験を通じて習得された知識やノウハウは属人的なものとなり、暗黙知化されてしまっているのです。

ノウハウや知識を形式知化出来れば、営業パーソン個人の営業力を向上させることは基より、組織としての営業力が高めることもできるはずです。しかし、形式知化するためには、それぞれの営業パーソンが持っている情報を引き出し、経験で培われた知識やノウハウを整理していく必要があります。では、どのように行うといいでしょうか?営業パーソンが一堂に会す営業会議の場を有効活用することをおすすめします。多くの営業組織で営業会議は少なくとも月1回、多いと週1回行われています。定期的に行われ、営業パーソンが一堂に会す、このような場を使わない手はありません。

それでは、営業会議を学びの場にするためにはどうしたらいいか?をこれからお話ししていきたいと思います。

成功事例や営業プロセスの報告・共有の場にする

営業会議を学びの場にするためには、会議を数字や結果報告に終始するのではなく、「難しい商談の攻略法」「成功した商談内容」「キーマンに会う方法」といった、契約がうまく取れた事例などの成功事例や、うまくいった営業プロセスなどを報告したり、共有し合うといいでしょう。単なる数字や結果報告だけでは他の営業パーソンのことには無関心でも、成功事例であれば、ベテランから新人まで様々な意見が出てくるでしょう。また、成功事例を掘り下げていくことで、成功事例を持っている営業パーソン自身にも新たな発見が生まれるでしょう。

なぜかというと、意外に営業パーソン自身が「なぜ成功したのか?」については自覚していないことが多いのです。営業パーソン自身が成功要因を自覚していないことが、知識やノウハウを属人的なものにし、暗黙知化を進める理由でもあるのです。「こういう場合にこうしたからこうなった」という成功のポイントを明確にし、分析して、「自分たちならどうするか」というところまで落とし込めるのが望ましいですが、最初から中々そうはいきません。まずは、成功事例を報告したり、共有し、意見交換をする時間があるだけでも、営業パーソンにとって学びの時間となり、会議に参加する価値が高くなるはずです。

こういった場が継続されれば、営業パーソン間の情報のやり取りが促進され、組織として知識やノウハウが蓄積されていくことで、新たなアイデアの創出を組織的に出来るようになっていくはずです。

発言できる(しやすい)環境づくり

営業パーソンそれぞれの成功事例や営業プロセスを報告・共有することで営業会議を学びの場としようと述べました。そのためには、営業会議において自由な意見交換が出来るとともに、参加している営業パーソンが積極的に発言できる(しやすい)ようにしなければなりません。

そのために重要なことは、発言しやすい環境をつくることです。スリーエムジャパン株式会社が行った会議についての調査の中で、会議で発言できない理由について、

1位 発言できる立場ではない      ・・・44.0%
2位 発言しにくい環境や雰囲気     ・・・37.8%
3位 発言するタイミングが分からない ・・・18.5%

という結果が出ました。発言することは心理的にハードルが高いものです。それなのに、思いきって発言したにもかかわらず、叱責や批判があったとすれば、次から発言する気にはなりません。また、発言の途中でそういった叱責や批判があると、会議の進行が中断するとともに会議の雰囲気を悪くしてしまい、活発な議論も望めないでしょう。そうならないために、営業パーソンが発言できる(しやすい)ような会議のルールを作ることをおすすめします。

まとめ

営業パーソンの育成は、どの営業組織においても非常に大きな課題です。しかし優秀な営業パーソンは一朝一夕には育ちません。営業会議を使って、営業活動の中で個々人に蓄積されている知識やノウハウを共有したり、個別案件に対してメンバーがどうしがアドバイスし合うような相互に学習する場になれば、営業会議が営業パーソンにとって有意義なものになり、個人だけでなく、組織としても学習する場となり、組織としての営業力が飛躍的に高まっていくはずです。貴社の営業会議は営業パーソンにとって学びの場になっていますでしょうか?

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