営業会議を営業戦略の実行力を上げる仕組みにするための2つのポイント

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おい三神、会議の時間に遅れるぞ。急げ!


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は、はいっ!(・・・って、何の会議だっけ?)

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では、今月の営業会議を始める。早速だが藤見マネジャー、
先月の結果と今月の見込を報告してくれ。

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はい。先月の結果は・・・
理由としましては・・・今月の見込は・・・


~15分後~


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・・・となっております。以上です。


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そうか。分かった。
では、新商品の企画についてはどうなっている?

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はい。新商品の企画につきましては・・・


~10分後~

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・・・となっており・・・


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(長いな・・・それにこんな企画なんてあったか?)


~10分後~

s_IMG_藤木-crop.png・・・となっております。
新商品拡販に向けて全力を挙げて取り組んできます。
以上です。

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うむ。頼んだぞ。この新商品は・・・

~15分後~

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・・・何としてもこの新商品の企画を成功させるぞ!
今日の会議はここまで。


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はいっ!


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はいっ!(やっと終わった―、これから何をやるんだ?)


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はいっ!(俺、参加する意味あったかな・・・?)



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営業会議は、営業戦略のPDCAを回す場であると考えています。しかし、実際には、会議の目的が明確でなかったり、単なる数字報告や情報共有になっていて、そもそも行う必要性を感じない会議まであります。営業戦略の実行力を上げていく為にも、意味のある営業会議を行いたいのですが、何かポイントはありますか?


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営業会議は一体何のために行うのか?この質問に対して、最もよく返ってくるのが「情報共有のため」という答えが一番多いです。会議の目的が明確になっておらず、単なる情報共有になってしまうと、ただの雑談の場になってしまいかねません。では、どうすれば営業会議を営業戦略のPDCAを回し、営業戦略の実行力を上げる仕組みにするのか?について話していきます。




営業会議は営業戦略のPDCAを回し、戦略の実行力を上げるための仕組み

突然ですが、貴社の営業会議において、下記の中で当てはまることはありますか?

  • 会議の目的が分からない
  • 決めることが多すぎて、話が前に進まない
  • 会議が終わっても何が決まったのか分からない
  • 会議で決まったことが守られない、もしくは実行されない


いかがでしたか?営業会議とは、営業戦略のPDCAを回し、営業戦略の実行力を上げる仕組みでなくてはなりません。しかし、上記の中で思い当たることがあるようであれば、貴社の営業会議では、営業戦略のPDCAが回っていないかもしれません。では、どうすれば営業会議が営業戦略のPDCAを回し、戦略の実行力を上げる仕組みになるのか?方法はいくつもありますが、これだけは押さえておいてほしいポイントを2つお伝えします。

  1. 会議の目的を明確にすること

  2. 会議を「決定」の場にすること


・・・そんなの当たり前だろ。と思われた方もいるかもしれません。ですが、これを機会に少し自社の営業会議を振り返ってみて下さい。

1、会議の目的を明確にすること

営業会議を営業戦略の実行力を上げる仕組みにするために、まず大切な事は、会議の目的を明確にすることです。目的を明確にするために、下記の2つを押さえておくと良いでしょう。

1)会議の「目的」と「議題」を混同しない

会議の「
目的」と「議題」は違います。会議の目的とは、なぜこの会議を行うのか?会議が終わった後、どのような状態になっていたいか?です。例えば、何が決められた状態なのか、アイデアが○○個以上出されているなどです。逆に会議の議題とは、端的に言えば、会議において話し合う内容の事です。

とかくありがちなのは、目的と議題が混同され、会議の目的は共有されておらず、議題(話し合う内容)だけが共有されていることです。これでは目的がハッキリせず、参加者はこの会議が何のために行われているのかが分からなくなってしまうのです。

2)アレもコレも議題を詰め込まない

営業会議では、議題をアレもコレも詰め込んでしまうことによって、目的がハッキリせず、参加者はこの会議は何のために行われ、どこに向かっているのか(会議の目的)が分からなくなってしまうのです。最終的なゴールが決定していない会議ほど、無駄なものはありません。「意思決定が目的なのか」「アイデア出しなのか」など、会議の目的を明確にしましょう。

上記の2つのポイントを踏まえ、まずは会議の目的を明確にしましょう。また、会議の目的を会議前に共有しておくことで、会議運営がスムーズになるでしょう。

2、会議を「決定」の場にすること

会議とは、議題について、何かを決定することを目的としていなければなりません。会議には、集まっているメンバーの人件費など様々なコストが発生しています。さらに、営業パーソンが会議に出席している間、営業活動はストップしていることになるので、営業会議によって「機会損失」が発生しているのです。

それなのに、上司からの一方的な伝達をするだけであったり、数字や施策の進捗など、資料を読めば分かる程度の内容を報告するような、単なる連絡・報告で何も決まらないような会議であれば、
会議以外の方法、例えば書類や非公式な議論、メール、または一対一での会話などを通しての情報交換の方が良いということになるかもしれません。

会議を「決定」の場にするためには、前述のとおり、会議の目的を明確にし、議題に対して、誰が」「何を」「いつまでに」するのかを明確にしましょう。止む無く決定を先に延ばす場合は、「決定する為に不足している情報」「いつまでに結論を出すか」の2つを確認し、何となく先延ばしにする事だけは絶対に避けましょう。

また、PDCAが回っている営業会議は、何が決まって、次の会議まで何をするのかがしっかりと把握することができます。つまり、会議参加者がその後のスケジュールや全体像を理解することになり、営業会議後の営業活動に良い影響を与えることになるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?現状の営業会議のあり方に疑問を感じている人がいるかもしれません。営業会議を単なる「連絡・報告会議」ではなく、営業戦略PDCAを回し、戦略の実行力を上げる仕組みに変えるために、まずは、今回お話しした2つのポイントを踏まえて、営業会議を行ってみてはいかがでしょうか?

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