優秀なプレイヤーだったほど陥る!営業マネジャー見直し3つのポイント!

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s_IMG_三上-crop.png藤見マネジャー!
例の案件ですが、SFAにも入力していますが、
今後どう対応すればよいでしょうか?

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えっ?あぁ~悪い!忙しくて見れてないよ。

急ぎの案件なら、口頭で報告してくれよ。

s_IMG_三上-crop.pngす、すみません。
でも、藤見マネジャー、お忙しそうで、
社内にもいらっしゃらないことが多いもので…。

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しょうがないだろ!
俺だって自分の担当顧客を持ってるんだから!

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す、すみません。

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あぁ、もういいよ。
ところで、その案件は今期中に決まりそうなのか?

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あっ、はい!
今期中に決まりそうです!

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だったら、俺の方でやっとくから
アポイントの調整だけやっといてくれ!

s_IMG_三上-crop.pngはっ、はい!
でも、僕もこの案件に最後まで責任を持ちたいので、
企画とか商談もやらせてください。

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えっ?お前それで今期決まんなかったらどうすんだよ!

どうしてもって言うんなら、同行させてやるから見て覚えろ!

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はっ、はい…。。

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(まったく、今期の業績が厳しいってのに…。
俺みたいなプレイヤーがもう1人いたら楽なのになぁ~)


 

s_IMG_丸山.png営業マネジメントが出来なければ、営業革新することはできないと考えています。しかし、その重要な役割を担う営業マネジャーは非常に多忙で、本来の営業マネジメント業務も疎かになりがちです。多忙な中でも営業マネジャーには成長してもらい、営業マネジメント強化を推進してほしいのですが、そこには様々な課題があります。そういった中で、まずは何から見直せば良いのでしょうか?


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現在の営業マネジャーを取り巻く環境は、慢性的に人的・時間的リソースが不足しているなど厳しい状況が続いています。このような環境の中、現在の営業マネジャーの約8割がプレイングマネジャーといわれており、そのプレイヤーとしての業務も市場状況の変化への対応など多忙を極めています。

s_IMG_原田.png また、営業マネジャーとしての本来業務においても、「目標設定」「目標管理」「顧客管理」「進捗管理」「売掛管理」など営業特有の業務管理、加えて様々な雇用形態や経歴、多様な価値観を持った部下を束ね、個別の状況に合わせた指導・育成を求められています。このような状況の中、営業マネジメントを強化するために、様々な課題があると思いますが、各課題に取り組む前に営業マネジャーとして見直す3つのポイントをご紹介します。

 

マネジャーとしての役割・責任を再認識する

非常に多忙な営業マネジャーとしての役割や責任を見直すことも大事な事ですが、営業マネジャーの育ってきた環境や現在の状況を見ると、そもそも「営業の」という前に「マネジャー」としての役割・責任を正しく再認識する必要があります。

まず、マネジャーの役割とは「足元と先々の両立」です。プレイヤーは足元の数字をしっかりと固めていくことが重要ですが、マネジャーは「先々の構想をしっかり立てて」足元をしっかり固めていくことが重要になります。

そして、この「足元と先々」を両立していく為に、マネジャーとしての責任を果たさなければなりません。ただし、責任には結果責任と説明責任という2つの側面があり、この両面を果たすことが前提となります。

では、これらを踏まえたうえでマネジャーが果たすべき責任とは何でしょうか?

  1. 業績を上げ続ける責任
    業績を上げる責任は、もちろん全社員に言えることです。ただし、マネジャーには「上げ続ける」責任があります。
  2. 人材育成責任
    「上げ続ける」ためには、それを担う人材や自分の後任など、組織が継続的に成長を続けるための人材を育てる責任があります。
  3. 体質革新責任
    「上げ続ける」「育てる」ためには、色々な事を変えていかなければいけませんが、それらを阻害する考え方や行動のクセといった組織の体質を革新する責任があります。

これら3つの責任を果たすことがマネジャーとしての3大責任です。
しかし、営業マネジャーの多くが、結果・業績に対する責任意識が強く、営業会議などでも報告事項が結果・業績といった短期的な視点に偏りがちです。あらためて、「先々」を意識し、「マネジャー」としての役割・責任は何か?を再認識してみましょう。

時代とともに変わるコミュニケーションへの対応

ITやWebが劇的に発達し、ビジネスの在り方が根本的に変化してきています。それによってコミュニケーションの取り方も変わってきています。例えば、20年前は対面・電話・書面を使ってコミュニケーションを図っていましたが、その10年後には、メールが加わり、現在はチャット・Web会議・システム(SFA)など、新たなコミュニケーションツールが加わっています。

当たり前ですが、部下とコミュニケーションが取れなければ、仕事で成果を上げることはできません。営業マネジャーは部下とのコミュニケーションを通じて、的確な指示を出し、モチベーションをアップさせ、失敗をフォローすること等で、仕事の成果を上げなければなりません。優秀とされる営業マネジャーほど部下とのコミュニケーションを大切にしています。なぜなら、営業マネジャーと部下との間には情報格差があることを理解しているからです。つまり、顧客から情報を取ってくるのは、直接接点を持つ部下であり、そこに情報格差があるとアドバイスや指導が的確に行えないことを理解しているからです。

営業組織としても、コミュニケーションを支援する目的の一つとしてSFAなどのシステム導入も進めています。しかし、コミュニケーションを支援してくれるはずのシステムがかえってコミュニケーションの質を落としてしまい、部下の営業活動状況を正確に把握できないという状況も出始めています。その理由として、飲みにケーションに代表される対面ありきのコミュニケーションから、システムなどのツールを活用したコミュニケーションに営業のマネジャー層が対応できていないことがあげられます。

システムなどのツールは、データや事実によってコミュニケーションの質を高めるものであり、コミュニケーションそのものを代替するものではありません。「これまでは、こうやってコミュニケーションを取ってきたんだ」とその手段に固執するのではなく、様々なコミュニケーションツールに対し、営業マネジャー自身が理解・活用し、より質の高い・効率的なコミュニケーションを取る方向へ変えていきましょう。

 

意図的な仕事の割り当てによる組織営業力の強化

現在の営業マネジャーはプレイヤーとしても優秀であるがゆえに、自分がやった方が早いという思い込みから、仕事を任せず、なんでも一人で成し遂げてしまいがちです。また、自分のプレイヤー時代と部下を無意識のうちに比べてしまい、部下に対して辛辣な感情を持ってしまい、仕事を任せきれないというケースもあります。

しかし現在、ソリューション営業のように取り扱う商材が幅広く複雑になると、個別案件を1営業スタッフでは解決しきれない問題が生まれ、多くの企業では組織営業力の強化に取り組み、継続的に価値を提供できるための組織作りに着手し始めています。

そこで、組織営業力を強化するために、営業マネジャーの意図的な仕事の割り当てが重要であることは言うまでもありません。意図的な仕事の割り当てとは、「自分」「一緒」「任せる」の3つの軸でシンプルに考えることです。

  • 「自分」~営業マネジャーにしかできない仕事は何か
  • 「一緒」~先々、部下に任せる上で一緒にやるべき仕事は何か
  • 「任せる」~業務推進、育成の観点で任せる仕事は何か

この3つを軸に考え、仕事を割り当てていきますが、この3つが別々に行われるわけではありません。現場では常に多くの事が同時に行われていますので、事前にしっかりと時系列で考え、現場の計画に落とし込まなければ、絵に描いた餅になってしまいます。まずは、シンプルに「自分」「一緒」「任せる」の3つの軸で仕事の割り当てを見直し、再構築してみましょう。

 

まとめ

営業マネジャーを取り巻く環境は、今後もますます変化を続け、複雑になっていくことでしょう。営業マネジャー本人もそうですが、彼らをマネジメントする経営層の方々も、改めて、マネジメントの役割・責任は何か?コミュニケーションの取り方を変えているか?仕事の割り当てに偏りはないか?を一緒に考えてみてはどうでしょうか。

 
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