営業戦略の実行力を上げるには?~そもそも戦略は理解され、浸透しているか?~

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営業革新のための営業マネジャーの5つの基本.png営業革新のための営業マネジャーの5つの基本
企業を取り巻く経営環境は非常に厳しい状況下において、多くの営業部門は、従来の営業からの革新を求められています。ズバリ、営業革新を成功させるポイントは、戦略とオペレーションを連動させ、実践し、実践を通じて学習し、学習を通じて戦略やオペレーションを深化・進化させることです。

 


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全員集合~!

s_IMG_藤木-crop.pngs_IMG_片山-crop.pngs_IMG_三上-crop.png
 はいっ!!!


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これから我々は営業戦略の実行力にこだわっていこうと思う!!!

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 突然どーしたんですか船長?


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 戦略を立てても立ててもライバルの船に真似されている。やることが一緒
なのであれば、実行力で差をつけるしかないだろう!

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 さすが船長!その通りです!!


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 うむ。今日から、戦略をガンガン実行するのだ!!わかったな?

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 はいっ!(どの戦略のことかな・・・?)

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 はいっ!!(戦略なんてあったかな・・・?)


 

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「営業戦略の実行力」という言葉を多く聞くようになってきました。しかし、「営業戦略の実行力」を上げるにはどのような取り組みを行っていけばいいのでしょうか?




s_IMG_原田.png企業を取り巻く市場や環境が従来にないスピードで激しく変化している今、変化のスピードに対応するためには戦略の実行力を上げる取り組みが必要です。営業戦略の実行力を上げるために押さえておくべきポイントがいくつかあります。これから3回にわたって営業戦略の実行力を上げるということをテーマにお話ししていきたいと思います。今回は戦略の理解と浸透についてお話しします。

 


なぜ営業戦略の「実行力」が必要か?

営業部門の数字は、優れた営業戦略を策定するだけでなく、その営業戦略を実行することではじめてもたらされます。言い換えれば、『営業戦略×実行力』とも言えるでしょう。営業戦略が必要であることは言うまでもありません。しかし、営業戦略は実行されてはじめて成果を生み出すからこそ、優れた営業戦略を策定することよりも「実行力」を重視すべきだと考えます。実行力を重視する理由は下記の通りです。

戦略自体で差別化を図ることの限界

ある調査では、自社の戦略に独自性があるかどうかを調査した結果、約7割の人が戦略に独自性はなく、競合他社との類似性が高いと答えたそうです。

では、さらに優れた独自性のある戦略を打ち出せばいいではないか?確かにそのとおりです。しかし、戦略で競合他社との差別化を図るのは難しい時代になってきています。なぜならば、ITの進展で情報化社会に突入し、グローバリゼーションが加速する現在、競合の動向は今までとは比較にならないほど短時間で把握できるようになっているからです。

さらに言えば、どんなに優れた戦略を打ち出したとしても、競合他社が瞬く間に類似した戦略を打ち出し、追随するという事態が日常的に起こっているからです。また、企業を取り巻く市場や環境の変化が激しくなり、未来(さき)が読めなくなってきている現在、戦略自体の賞味期限が短くなってきていることも大きな要因です。

なぜ営業戦略が実行されないのか?

前述したとおり、営業戦略で競合他社との差別化が図りにくくなっています。やろうとしていることが一緒なのであれば、営業戦略を着実に実行できるかどうか、つまり、営業戦略の実行力が競合他社に打ち勝つためには重要になってくるのです。では、戦略は着実に実行されているのでしょうか?下記の様な理由で「戦略が実行されない」ということも少なくないようです。

・戦略や方針を理解できていない(伝えられていない)
・具体的に何をすればいいのかイメージができない
・現場の状況を把握、理解せず戦略が打ち出されている

例えば、新製品の拡販戦略が打ち出されたとします。新製品が出たとき、営業がすぐにそれに飛びつくかとういうと、そうはなかなかなりません。新製品だけに初期不具合や故障があるかもしれない、サポートが追いつかないかもしれない、なにより営業自身が新しい製品の知識を覚えられていないなど、思い込み・決めつけや不安から腰が引けてしまい、販売が全く進まないといったことはよくあります。

その結果、単に新製品が売れないだけでなく、そもそもろくに取り組みもしないうちに失敗感が植え付けられ、新製品の販路拡大のチャンスを失ってしまう可能性さえあるのです。また、新製品の拡販戦略が打ち出された場合、経営側は大抵、予算に新製品の販売目標を上乗せしています。すると今度は、「売上を上げればいいんでしょ」などと勝手な解釈をし、既存顧客へ新製品ではなく、既存商品のムリな押し込み販売を行い、それによって予算は達成したものの、顧客内に翌期に響く在庫が残ってしまったり、顧客との信頼関係が損なわれてしまうということが起こってしまったりするのです。

これらはまさに、戦略を理解していないことによって起こるのです。戦略が実行されないのは、そもそも戦略が理解されておらず、浸透していない事が要因の一つだと考えられるでしょう。 

営業戦略を実行する第一歩

営業戦略の実行力を上げるには、まず戦略そのものが理解され、浸透しなくては、実行自体が進まないのです。例えば、営業戦略を説明すると、「それは前に聞きました」「前にチャレンジしたけど、ダメでした」「上は戦略を立てて、あれこれ営業現場に落としてくるけれど、そんなのやっていられない」などと言う人がいます。しかし、そのほとんどはイメージだけで実は戦略についてほとんど理解できていない場合が多いのです。

では、理解などしなくていい。強制的にやらせればいいじゃないか。と思う人もいるかもしれません。権限を使い、圧力をかければ、「一時的」には実行させることはできるでしょう。しかし、それが長期間になればなるほど部下はやる気をなくし、組織内にさまざまな歪みを生み出し、営業戦略は実行されなくなってしまうことになります。

また、営業戦略の理解できていない(理解度にバラツキがある)という背景には、「一から十まで説明しなくても理解してくれているだろう」という「思い込み」や「決めつけ」のもと、戦略をきちんと伝えられていないということもあるようです。

では、理解度にバラツキがある状況で戦略の意図した方向で実行されるでしょうか?恐らくされないでしょう。営業戦略の理解が浅く、浸透していなければ一定の成果を上げることは出来たとしても、営業戦略で狙う成果を上げることは出来ないでしょう。

営業戦略の実行力を上げるためには、まずは営業戦略をしっかりと理解させ、浸透させることが必要なのです。


次回は、営業戦略の実行力を上げるには?~営業戦略の実行力を上げるための戦略マネジメント~についてお話しします。

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企業を取り巻く経営環境は非常に厳しい状況下において、多くの営業部門は、従来の営業からの革新を求められています。ズバリ、営業革新を成功させるポイントは、戦略とオペレーションを連動させ、実践し、実践を通じて学習し、学習を通じて戦略やオペレーションを深化・進化させることです。

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