営業担当者の売上が上がらない7つの理由

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日々の営業活動でおさえておくべき5つの基本表紙.png日々の営業活動で押さえておくべき5つの基本
企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。

 

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どうした三神?浮かない顔をして


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 ・・・(はぁ~・・・)



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 おい三神!聞こえてるか!?


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 え!?あ、すみません。考え事をしてました。

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 どーしたんだ?


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 いや、全然売上が上がらないんで、営業向いてないのかなーって。

 
 s_IMG_藤木-crop.pngそんなことないぞ。
 毎日しっかり顧客のところに通ってるじゃないか。
 そのうち売上はついてくる。
 
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 話しは聞いてくれるんですけどね。提案になると素っ気ないっていうか・・・
 藤見マネジャーはスゴイっすよね。何でこんなに売上が上がるんすか?

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 なぁに、簡単な事だよ。売れる匂いがする顧客のところに行けばいいのだ。


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 ・・・(それが分かったら苦労しないよ)。




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 「モノが売れない時代」と言われて久しいですが、それでも売上を上げ続けている営業と、
 頑張っているはずなのに、売上が上がらない営業がいます。頑張っても報われず、すっかり 元気も自信も失ってしまっています。売上が上がらない理由が何かあるのでしょうか?




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 多くの営業マンが、真剣に働き、少しでも売上を伸ばすための努力をしています。しかしながら、
 すべての営業が良い結果を出せるわけではなく、営業に絶対の正解はありません。しかし、売上が 上がらない営業には共通していることがいくつかあるのです。今回は、トップセールスマンを例に出しながら、売上が上がらない理由を7つにまとめましたので、見ていきましょう。

 

 

1.種蒔き(見込み客捜し)をしていない

営業は数字(売上)が全てと言っても過言ではありません。売上を上げるためには、○○力といったスキル、能力に目が向きがちですが、実は時間の使い方にあります。

トップセールスマンが費やす時間の3分の2は、継続的な営業チャンスを確保すべく、新たな紹介先を求め、種蒔き(見込み客捜し)に時間を割き、セールスに費やす時間は仕事全体のわずか3分の1であることが、ある調査で明らかになっています。トップセールスマンは種蒔き(見込み客捜し)が重要だということを熟知しています。なぜなら、見込み客なくして売上を上げ続けることはできないからです。

しかし、売上の上がらない営業担当者は、目先の数字に追われているため、売上になりそうな顧客へのセールスに多くの時間を費やし、種蒔き(見込み客捜し)に時間を割いていません(割く時間がありません)。あなたの営業部隊は、有望な見込み客を数多く生み出しているでしょうか。
見込み客獲得に向けて営業全員が必要なプロセスを着実に踏んでいますか。場当たり的に行動しているだけでは売上を上げ続けることはできないでしょう。

2.諦めが早い

とある調査では、営業担当者の行動に関する次のような調査データを紹介しています。

  • 営業担当者の40パーセントは、見込客にたった1度しかコンタクトしない
  • 25パーセントは、2度コンタクトして、やめてしまう
  • 15パーセントは、3度コンタクトして、やめてしまう
  • 12パーセントは、何度も繰り返しコンタクトする


この調査によれば、上記最後の12パーセントに入る営業担当者こそ、最も多くの売上を達成しているそうです。つまり、売上の上がらない営業担当者は、たった1回や2回のコンタクトで「このお客様は買わないお客様」と決めつけてしまっていると言えるでしょう。

ここで勘違いしてはならないのは、ただ何回もコンタクトを取れば良いということではありません。それでは単なるしつこい営業です。大切なのは、コンタクトを取りながら、顧客の購買プロセスを見極め、適切なタイミングでコンタクトを取り続けることです。

3.売上に繋がらない顧客に時間を費やしている

顧客と良好な関係を築き、長期的な取引関係を維持しようという「リレーションシップ・マーケティング」が大きく影響しているのでしょうか。好感を抱いている相手、またはこちらに好意を抱いてくれている相手に多くの時間をかけるのは当然だと思いがちです。

しかし、何でも話してくれる、自分が話しやすい相手が必ずしも最高の見込み客だとは限りません。接触を持った見込み客全員と良好な関係を築こうと努力するのは立派な試みですが、それよりはるかに大事なのは、売上に繋がる見込み客を正確に見極めることです。

パレートの法則(80:20の法則)という、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則があります。この法則は、「物事を構成する要素が全体に占める割合はかたよりがあり、複数要素のうち一部で全量の大部分の割合が占められている」という考えのことです。具体的に言うと、顧客全体の2割が売上の8割を生み出し、顧客全体の8割は売上の2割しか生み出していないということです。最も有望な見込み客の見極めと、売上に繋がる顧客にアプローチする時間を十分に営業活動に取り入れましょう。

4.相手よりも自分の方が多く話してしまう

人に話すのと、人の話を聞くのとどちらが好きでしょうか?多くの人が自分が話すほうが好きですよね。顧客だって同じなのです。顧客に気持ちよく話してもらうことができれば、顧客が自分の知りたい情報をどんどん提供してくれることになります。そうすれば、顧客のことがよくわかり、自社の商品やサービスを使って顧客が抱える問題を解決に導くことも容易になります。

情報過多になり、情報主権が顧客に移った現在、顧客にとって必要なのは、商品やサービスについて、『立て板に水の如く』『マシンガン』のように話す営業なのではなく、自分の知りたいことを教えてくれる営業を必要としているのです。売上が上がらないのは、顧客の話を聴いていないからではないでしょうか?

5.顧客のビジネスについて学ぼうとしない

売上の上がらない営業は、自社の商品やサービスをひたすら売り込もうとしてしまいます。そして、それに相手が賛同してくれなければ、「なぜこの商品、サービスの良さがわからないんだ」と自問自答を繰り返すことになりがちです。

しかし、トップセールスマンの多くが、意外なことに商品を売ろうとはしていません。自社の商品の良さを伝える代わりに、顧客について徹底的に知ろうとします。顧客の事業内容、課題、対面者の評価軸など、相手の状況を具体的にヒアリングし、その上で自社の商品やサービスがどう貢献出来るのかを考えていきます。

とあるトップセールスマンは、「商品自体に価値があるわけではなく、価値があるかないかは顧客が決めるもの」と言っています。

顧客のビジネスを理解し、販売する商品やサービスが顧客にもたらす利益をハッキリと、かつ魅力的に顧客の頭の中に描き出せるよう日ごろから想像し、顧客に伝えるからこそ、売上を上げ続けることができるのです。顧客とどれだけ素晴らしい関係を築こうとしたとしても、顧客のビジネスを知ろうという気持ちがない限り、取引が成立することはないでしょう。

6.信頼を得られていない

顧客が信頼を置くのは、ブランド名や広報活動、広告・宣伝、プロモーションだけではありません。信頼の対象になるのは人間です。今の時代の顧客は、より有益な情報や専門知識を自分に提供してくれて、知識が豊富で、能率良く仕事をこなす頼りがいのあるパートナーを求めています。

問題に取り組む顧客を直接サポートすることで、
ただの販売業者から、頼もしいパートナーへと変わるのです。営業こそが、会社の商品であり、営業が顧客から信頼を勝ち取らなければ、取引を継続させることはできないのです。売上の上がらない営業が、顧客から信頼を得られていないことは言うまでもありません。

7.あと一歩の努力をしない

顧客との商談成立が目前となれば、誰でも全力を尽くします。それが初めての取引であればなおさらです。ここぞという時は誰でも、見込み客の要望を全て叶えようとできる限りのことをします。あなたにしろ、ライバル会社にしろ、ここでどんなに努力をしても相手に思ったほど感激してもらえないのは、それが当然の行動だからです。

本当に大事なのは、成約後の対応(アフターフォロー)です。多くのトップセールスマンはアフターフォローを大切にしています。なぜならば、アフターフォローをすることが、顧客との信頼関係を高め、リピートや他の顧客紹介に繋がることになるからです。しかし、成約した途端、手の平を返したようにお客様の元を訪れなくなる営業も少なくないようです。


いかがでしたか?改めて営業担当者の営業活動を振り返ってみてください。

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企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。

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