インサイドセールスを成功させるために導入前にやるべきこと

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営業革新のための営業マネジャーの5つの基本.png営業革新のための営業マネジャーの5つの基本
企業を取り巻く経営環境は非常に厳しい状況下において、多くの営業部門は、従来の営業からの革新を求められています。ズバリ、営業革新を成功させるポイントは、戦略とオペレーションを連動させ、実践し、実践を通じて学習し、学習を通じて戦略やオペレーションを深化・進化させることです。

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 両山、三神ちょっといいか

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 はい、何ですか?

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 三神、導入したインサイドセールスはうまくいってるか?

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 (ギクッ・・・三神、余計な事言うなよ)

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 はい。アポ取れまくりで絶好調ッス!

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 おぉ!それで?

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 アポは取れるんすけど、フィールドセールスの両山さんが
 売ってきてくれないんすよね~

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 なにぃ~!お前のアポの取り方がムチャクチャだから売れないん
 だろーが!何でもかんでもアポ取りゃいいってもんじゃないぞ。もっ
 と顧客から情報を聞き出してから引き継いでくれないと

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 じゃー、どんな情報が欲しいんすか?

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 うっ(・・・改めて聞かれると困るな)、
 お前だって営業やってるんだからそれくらいわかるだろ?

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 んー。とにかくインサイドセールスはアポ取りが仕事っす。アポ取っ
 
たのを決めてくるのがフィールドセールスの仕事じゃないっすか。

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 お前たち、全然連携でき取らんじゃないか!
 インサイドセールスっていうのはな・・・

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 インサイドセールスっていうのは・・・?

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 今までの経験と勘を活かして、阿吽の呼吸で連携することが大切なのだ!

s_IMG_片山-crop.pngs_IMG_三上-crop.png 
 ・・・(これじゃー上手くいかないよ)。


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インサイドセールスはBtoBのビジネスにおいて、営業効率や生産性向上の効果が期待されています。上手く機能すれば、営業部門が今まで以上に力を発揮できるはずだと考えています。しかし、せっかく導入しましたが、こんな調子では期待している効果が生まれ、成果に繋がるとは思えません。導入前にどんなことをやっておくべきだったのでしょうか?

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インサイドセールスを上手く機能させれば、大きな成果が挙げられるはずです。導入企業も増えてきましたが、新たな取り組みであるがゆえに上手くいかず、結局過去の営業プロセスに戻したり、もしくは結局会社に損を出してしまうようなたくさんの問題と懸念点を抱えているのも事実なのです。今回は、インサイドセールスを成功させるために導入前にやるべきことについて見ていきましょう。

 

インサイドセールス導入時の落とし穴

営業活動におけるインサイドセールスの位置付けは、顧客との接点づくりから案件化までの初期段階のプロセスを担い、しかるべきタイミングでフィールドセールスに引き継ぎます。提案やクロージングはフィールドセールスが行います。

インサイドセールスはセールスという名前こそついているものの、マーケティングの側面が強く、マーケティング部門に位置付けられていることもあります。従来の営業手法では、顧客接点づくりからクロージングまでを一貫して行っていました。

インサイドセールスを導入することによって、営業活動の効率化を図ることができるため、多くの企業が導入し始めています。しかし、導入したものの以下の理由で狙った成果が出ていない企業も多いようです。

  • 営業戦略においてインサイドセールスとフィールドセールスの役割と責任が明確になっていない

  • 顧客から取得する情報が明確になっていない

  • インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの営業活動が見えづらく、情報共有、連携が進まない

インサイドセールスとは?についてはこちらの記事

営業戦略においてインサイドセールスとフィールドセールスの役割と責任を明確にする

インサイドセールスは簡単に言えば、営業活動を分業することです。先に述べた通り、インサイドセールスはしかるべきタイミングでフィールドセールスに引き継ぎます。

しかし、営業戦略においてインサイドセールスとフィールドセールスの役割と責任が明確になっていなかったらどうでしょうか?分業したことによって無駄な軋轢が生まれてしまうでしょう。営業戦略のもと、共通のゴールに向かうために役割と責任を明確にすることで、営業活動のどこにボトルネックがあるのかが明確になり、無駄な軋轢もなくなるはずです。

それぞれの役割と責任を明確にするために、最低でも下記の3つはしっかりと決めておきましょう。

  • それぞれが出すべき成果、出すべき成果に対しての業務の範囲

  • 顧客をフィールドセールスに引き継ぐタイミング

  • 顧客からヒアリングするべき情報

インサイドセールスは、従来の営業手法にとって変わるものではなく、フィールドセールスが本来の営業(商談活動)を行えるよう支援する手法として行うことだということです。だからこそ共存共栄の関係を構築しなければなりません。そのためにも、双方が同じベクトルの中でどう立ち回るかを共に考え、実践していく必要があるのです。

フィールドセールスとの連携

インサイドセールスの役割を踏まえると、インサイドセールスだけで受注することは原則としてありません。インサイドセールスを円滑に進め、受注につなげるためにはフィールドセールスとの連携が必要です。

しかし、インサイドセールスとフィールドセールスとでは顧客を見る視点が違うのです。フィールドセールスは受注するために、受注できる可能性が高い顧客を見極める必要があるため、どうしても目の前の顧客に目が向きがちです。言い方を変えれば、可能性の低い顧客はないがしろにしてしまいがちです。
一方、インサイドセールスの見ている視点は受注の可能性が高いか低いかではなく、受注の可能性があるかないかにあります。言い方を変えれば、受注の可能性を発掘することにあります。

だからこそ、フィールドセールスに対してインサイドセールスがどのような業務を行い、どのタイミングで引き継ぐのか?顧客がどんな状態になったら引き継ぐのか?を明確にし、共有することでフィールドセールスとの連携を図っていかなければいけません。 

営業活動の可視化

フィールドセールスとの連携を深め、受注まで一貫した営業活動を進めるためにも、営業活動の可視化は必須です。営業活動の可視化のために、SFAやCRMなど、営業活動を支援するシステムを多くの企業が導入し始めています。

受注までに異なる人たちが顧客と関わるインサイドセールスでは、インサイドセールスでどんな情報が収集できているか、フィールドセールスでどんな情報が収集できているかが互いに把握できることによって、顧客がどんな状況にあり、どのようなプロセスを踏んで受注まで至ったかの営業活動が可視化されます。営業活動が可視化されることによって、情報共有されやすくなることが連携を深めるためには非常に重要です。

活動履歴を単なる日報にしない

インサイドセールスを円滑に進めるためには、営業活動を可視化し、情報共有しやすくすることがフィールドセールスとの連携を深めるために重要だと申し上げました。そこで、さらに重要になってくるのが、SFAやCRMなどのシステムを戦略的に使うことです。

とかくありがちなのは、入力されている活動履歴が顧客に対して取った行動がつらつらと書かれている単なる日報になってしまっているケースです。営業活動の可視化とは、行動管理ではありません。

蓄積されたデータが今後の営業活動に活かせる仮説が作れることを指します。蓄積されたデータは特定の顧客に対して短期的にも重要ですが、中長期的に考えるとより重要度は増します。例えば特定の業界の顧客をターゲットにした場合、その業界においてのデータが蓄積されれば、あくまで仮説であってもその業界の傾向やニーズが予測しやすくなり、顧客へのアプローチが容易になります。

従来の営業手法では、それぞれの営業の経験や勘によって頭の中でそれらは行われていました。インサイドセールスという側面だけでなく、組織として営業のノウハウを蓄積していく必要があるのです。だからこそ営業活動を可視化し、情報共有しやすくするためには、誰が見ても営業活動の状況がわかり、今後の営業活動に活かせるような入力項目やヒアリング項目など、運用のルール作りをお勧めします。

これまでの話は導入する前に決めて終わりではありません。継続していく中でブラッシュアップし続けましょう。そのためにも、互いにフィードバックしあう環境を整えておくことも重要です。フィードバックしあうことでインサイドセールス、フィールドセールス共に磨かれていくのです。

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企業を取り巻く経営環境は非常に厳しい状況下において、多くの営業部門は、従来の営業からの革新を求められています。ズバリ、営業革新を成功させるポイントは、戦略とオペレーションを連動させ、実践し、実践を通じて学習し、学習を通じて戦略やオペレーションを深化・進化させることです。

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