営業力を高めるためには何を追えばいいのか?

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日々の営業活動でおさえておくべき5つの基本表紙.png日々の営業活動で押さえておくべき5つの基本
企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。

 

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それにしてもこのチームは、毎月毎月パッとしない数字だなぁ……。
目標達成するにはどうすればいいか、本腰で考えないと!

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いや~、やることはやってるんですけどねぇ~

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活動目標は達成してますよ! コール本数と訪問数

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確かに、活動目標は達成しているんだが……。

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そうなんです! ここまでやって数字がついてこないのはしょうがないんです! 景気が悪いからです!

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ばかもん! 景気のせいにするな! 活動目標を達成しているのに売上目標が達成できないのは、活動目標が間違っているからだろう!

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(ギクッ……)

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よし! 来月は、売上目標はそのままでいい。

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(ほっ……)

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ただし! 活動目標の数字を
2倍にする! 
いいな! 必ず達成すること‼

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は……はい~!?

(これ以上、活動量をどう増やせばいいんだ‼)


 

 

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市場環境の急激な変化が続くなか、弊社でも「営業力強化」が喫緊の課題となっています。何かを変えなければならない、と声は上がるものの、現場ではこれまでの積み上げ発想から抜けきれません。営業現場を変えるにはまず何から手を付ければよいのでしょうか?

 

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特に営業現場でありがちなのが、何かを変えなければならないのに、明確な答えを導き出すことができないと「厳しい時こそ足で稼げ」「とにかく訪問数を増やせ」と従来のやり方を単に強化しようとしてしまいがちです。本当にこれが変化と呼べるでしょうか?はたしてこれが真の営業力強化につながるのでしょうか?
今回は営業革新するうえで、追うべき指標を一つご紹介します。

 

 

「今週は○件訪問しました!」…それって、最終目標ですか?

営業パーソンの最終目標は売り上げ目標を達成すること。では売り上げ目標を達成するための行動目標や数値目標は適切に設定されているでしょうか?

多くの企業が売上目標を達成するための数値目標を『訪問件数』と設定していませんか?
「これだけ訪問したら、これだけ契約が取れるだろう」と、訪問数と売上額が比例すると勘違いしているからです。だから厳しい状況の時には「売上は足で稼げ!」という檄が飛ぶのでしょう。
そして、営業パーソンは具体的にどう行動すればいいかが分からず「ご挨拶だけでも……」「何かご用はありませんか?」といった単なる御用聞き営業活動だと考えて、とりあえずの訪問を繰り返しているのです。

しかし、これでは訪問をどのように売上に結びつけるかが全く見えてきません。「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」状態では、売上達成どころかコストの無駄になってしまいます。しかもインターネットの普及で、単なる御用聞き営業は必要とされなくなってきています。
営業力強化のためには、単に訪問件数を増やすのではなく、営業の『質』事態を上げる必要もあるのです。

ああ、間違い! 間違いだらけの『量より質』営業

では、営業の『質』を上げるとはどんなことでしょうか?営業活動は『量より質』という方針をトップが打ち出しても、指導の方法を間違えると、『量より質』が浸透しません。

「今期からうちの営業部は量より質だぞ!」「皆さん、営業の質を高めましょう」と部門長が高らかに宣言したとしても、一体何割の営業パーソンがその真意を理解するでしょうか?部門長自身がその意味をきちんと理解していないケースもあるでしょう。勘のいい優秀な営業パーソンなら、『量より質』の意味がピンとくるかもしれませんが、その数は圧倒的に少ないケースがほとんどです。

これまで「営業は足で稼げ!」とさんざん言われてきた営業パーソンの多くは「じゃ、一体どうすりゃいいの?」とぼやくのではないでしょうか?「何をしたらいいか分からないし、『量より質』と言われたのに外回り行ったらバカと思われるかも……」と思いあぐねる営業パーソンが増えるかもしれません。また、『量より質』=『行動量を減らす』と勘違いする営業パーソンもいるかもしれません。今まで100件回って1件成約をとっていたのを、『質を上げる』ために新規の訪問はやめて50件回って1件とれたとしても、それはどうでしょうか?あるいは、『量より質』を掲げ、外回りもせずにデスクでビジネス書でも読んでいたらどうでしょうか?どちらも『質を上げる』とは言えません。

正しい『量より質』の営業に進化するためには?

では、正しい『量より質』の営業を、営業パーソンに理解してもらい、実践させる為にはどうしたらいいのでしょうか?

訪問回数だけを管理するのでは、売上への道筋が見えてきません。まず、売上目標達成のための数値目標を訪問回数だけとするのをやめ、売上目標達成のための『提案した案件数』と決め、管理していくことをお奨めします。売上を獲得するためには、「訪問した数だけではなく、いかに事前準備のうえ仮説を作るかが重要」という発想への転換が必要です。『提案した案件数』を目標設定することで、営業パーソンに「どの顧客に何をどう提案するのか」を考え、自分の担当商品だけでなく、顧客サイドについても勉強させるように切り替えることができます。そして、事前リサーチを行い、顧客の事業のお役に立てる仮説を立て、それに基づいた提案を行なうように指導していきましょう。
なお、事前準備で押さえておきたいことは以下の3つを参考に考えてみましょう。

  • 顧客の情報収集
  • 自社の商品・サービスについて的確な説明ができる
  • Q&Aの準備

提案のコンセプトは「お客様の現状は○○と想定できるので、自社の製品やサービスがお客様の□□という課題解決(利益を上げる・コストを下げる)のお役に立てる」事を中心に組み立てるといいでしょう。

まずはここから始めてみよう!量より質の営業活動

最後に、営業活動の中身を見直した簡単な事例をご紹介します。
クラウド型のビジネスフォン事業に参入した企業の営業パーソンAさん。Aさんのこれまでの良くある訪問パターンは以下のとおり。

【Aさん】「本日は弊社の製品のご紹介をさせていただきたく……」
【顧客】「今、忙しいから」
【Aさん】「それでは、またの機会に改めさせていただきます。……まっ、いっか。訪問1件ゲット!それじゃ次行くかぁ」

これは極端な例ですが、その後Aさんは上司の指導のもと、入念な事前準備を行い、以下のような案件が提案できるように変えていきました。

顧客へのご挨拶の後、
【Aさん】「御社では『コスト削減・業務効率化』を今期の重要施策とされていることをホームページで拝見いたしました。本日は、弊社でご提供しておりますクラウド型のビジネスフォンが、御社の重点施策のお役に立てるのではないかと思いご提案をお持ちいたしました。」
【顧客】「クラウド型ビジネスフォンって?」
【Aさん】「はい。簡単に申し上げますと、専用のアプリをインストールすれば、スマホやPCをビジネスフォンにすることができます。失礼ながら御社のように在宅勤務者が多い場合は、電話料金のコスト削減も課題の一つではないでしょうか?」
【顧客】「まあ、それも一つあるけど」
【Aさん】「クラウド型ビジネスフォンのメリットの一つとしてスマホが内線電話化しますので、社員間の通話は無料になります。在宅勤務者の多い他の企業様が導入されて、コスト削減と業務効率化に成功された事例もございます。宜しければ、詳しくご説明させていただきますがいかがでしょうか?」

後者の方が、『営業の質』が上がっていることは言うまでもありませんね。
管理する側としては、事前準備・仮説づくりの徹底と並行して、成功事例の共有化や営業力強化ツールの作成といった営業パーソンをサポートする施策も必要となるでしょう。このような取り組みにより、単なる御用聞きは過去のものとなり、訪問1回あたりの『営業の質』の向上が見込めます。


徹底したリサーチと仮説づくりの結果、顧客のニーズを把握することができれば新規案件の獲得も見えてきます。もし、一度の提案で成約に結びつかなくても、新たなニーズや打ち明け話などをお聴きすることができ、次回の提案への種をまくこともできます。このような積み重ねが企業としての営業力強化へと繋がっていくことでしょう。

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企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。

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