インサイドセールスとは?どう活用すれば成功する?

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日々の営業活動でおさえておくべき5つの基本表紙.png日々の営業活動で押さえておくべき5つの基本
企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。


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全員集合!!!

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「「「はい!」」」

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最近、インサイドセールスという手法が流行っているらしい!
ということでこの船にも取り入れることにする!

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(嫌な予感……)

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心配はいらんぞ。トークスクリプトがあるからな。まずはマニュアルを読んで、トークスクリプト通りに話して商品を売り込むのだ!電話をかけてかけてかけまくるのだ~!

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船長! それはインサイドセールスではありませんよ!

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な、なに!?

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それって単なるテレマーケティングっすよね。インサイドセールスってのは……

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よしわかった! 両山と三神よ、とりあえずインサイドセールスをやるのだ!

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いやいや! ちゃんと理解してからにしてください!

 


 

IMG_丸山.pngここ最近の営業手法として、「インサイドセールス」という手法をよく耳にします。
何となくわかっているつもりですが、これまでのテレマーケティングと何が違うのでしょうか?
また、「インサイドセールス」を有効活用するうえでいったい何が必要になりますか?


IMG_原田.pngはい、確かに最近、インサイドセールスという言葉がよく聞かれるようになりました。けれども、この言葉はどういう意味か、そして一体どんな営業ができるのかを正確に把握している方は、どれほどいるでしょうか?
そこで、ここではインサイドセールスの基本に始まり、それが企業や顧客にどんな利益をもたらすのかについてわかりやすく説明します。

 

 

インサイドセールスっていったい何?いったい何ができる?

インサイドセールスが構築された背景

インサイドセールス発祥の地はアメリカです。国土の広いアメリカでは、顧客を直接訪問して営業するのは非常に効率が悪いので、会社内(インサイド)から電話で営業するスタイルが定番化していました。このような内勤営業をインサイドセールスと呼んでいたのです。
現在では、電話のほか、EメールやWeb会議といった非対面のコミュニケーションツールを用いて、成約につながりそうな見込み顧客を掘り起こして案件化する方法をインサイドセールスと呼んでいます。
インサイドセールスが広がりをみせた理由としては以下があります。

  • 顧客がインターネットを使って容易に商品情報を入手できるので、単なる訪問営業には価値がない。
  • セミナーやWebでの問い合わせなどで膨大な顧客情報を得ても活かしきれていないため、その後のフォローが必要。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスが非対面なのに対して、顧客に出向いて「御用聞き」をしたり、商品やサービスを提案したりする対面式の営業をフィールドセールスといいます。
フィールドセールスの場合、顧客を回る件数は1日あたり4件程度ですが、インサイドセールスであれば1日あたり30~40件のアプローチが可能です。

インサイドセールスのメリット
従来の営業スタイルでは、営業マンが見込み顧客の案件化から商談、クレーム対応に至るまで幅広い業務に携わっていました。けれどもインサイドセールスの導入で、電話などによる顧客の案件化はインサイドセールス、引き継いだ顧客に訪問してクロージングするのはフィールドセールスといった営業の分業化が進みました。
分業化により、それぞれが主たる業務に集中できるだけでなく、確度の高い顧客と商談が可能となるので非常に効率的です。顧客にもムダな時間をかけません。

従来のテレマーケティングと何が違うのか?

「それが、インサイドセールス? それならすでにうちでもやっている」とお考えの方もいらっしゃるでしょう。確かにこれまでも電話を使った営業、つまりテレマーケティングは行われてきました。
では、インサイドセールスとテレマーケティングは、何がどう違うのでしょうか? 具体例をもとに説明します。

あるメーカーの商品を年間10個以上購入している顧客のリストが1,000件あり、AとBの2つのアプローチを仕掛けると仮定します。
A: 簡単なアンケートをとる。その後、個別で10個購入するよりも、まとめて10個買ったほうが3%お得になるキャンペーンをご紹介する。
B:リストの中から新製品の見込み顧客を発掘し、アポイントをとる。

<Aの場合のアプローチ>

  • トークスクリプト(電話応対用マニュアル)を作成してオペレーターを動員、顧客に電話でアプローチする。
  • トークスリプトやアンケートは顧客がYes・Noで回答できるクローズドクエスチョンタイプ。

このように、成約数と架電数で評価する手法がテレマーケティングです。

<Bの場合のアプローチ>
顧客に電話をかける点ではAと同じですが、

  • 定型的なトークスクリプトはなし。
  • 顧客のニーズを掘り起こすことが目的なので、質問は顧客に多くを語ってもらうことを目的にしたオープンクエスチョンタイプ。
  • アポイントがとれるなど案件化された顧客についてはフィールドセールスに引継ぐ。

こういった手法がインサイドセールスです。
ここで求められるのは架電数ではありません。案件化できた数、顧客のニーズ掘り起こしなど、情報の質が評価されます。

もしAとBのアプローチを混同した場合には、大きなムダを生み出すことになるでしょう。

インサイドセールス、有効活用するには何が必要?

インサイドセールスは、大きな可能性を秘めた営業スタイルであることがわかりました。
では、実際に成果を上げるためには、どんなことが必要でしょうか。

  • 目的を明確にする
    営業シーンによってどんなアプローチが最適かは異なります。インサイドセールスをする範囲や期待する成果、アプローチする相手、電話で聞くべきポイントなどを明確にします。
    これを誤ると、セールスをする側、受ける側の両者とも時間のムダになります。
  • 顧客情報を共有化する
    インサイドセールスとフィールドセールスはもちろん、マーケティング部門を含め、3者それぞれが得た情報を共有するシステムは不可欠です。
  • 適した人材の配置
    インサイドセールスでは、非対面でありながらもコミュニケーション能力に優れ、論理的に話を進めることが求められます。もちろん十分な商品知識も必要です。営業成績が抜群であっても、人柄だけで成約をとってくるタイプの営業マンはインサイドセールスには適しません。
  • 電話時間は15~20分
    フィールドセールスの場合、面談時間は1時間を目安に考えますが、インサイドセールスの場合、1時間では長すぎます。最長でも30分とし、目的を絞って20分程度の電話を複数回行うほうが効果的でしょう。顧客も短いほうが集中して対応してくれるというメリットも期待できます。

今注目のインサイドセールス。導入に成功すれば、企業の競争力の決め手となるかもしれません。目的と手段を明確にしたうえで、ぜひ効果的に活用してください。

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企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。

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