時代は仮説提案型営業へ。あなたならどう仮説提案しますか?

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日々の営業活動でおさえておくべき5つの基本表紙.png日々の営業活動で押さえておくべき5つの基本
企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。


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お前たち! 
いいか、これからの営業は気合と根性だけではやっていけないぞ!

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ざわっ……
(おいおい、どうしたんだ、今日はいつもと雰囲気が違うぞ)

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これからの営業は「仮説提案型」でなければいかん! 

我々は今後、「仮説提案型営業」に力を入れるのだ!

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さすが船長! 先見の明がある! ぜひとも進めましょう! 

(で、カセツって何??)

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(カセツ提案? 仮設……プレハブ?? 仮設トイレ???新しい商材やるってことか!?)

わかりました! 頑張ります!

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あの~……船長、カセツテイアンって何ですか??



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三神よ、お前は仕事の前にまずは新聞を読め! まったく、スマホばっかりいじりおって……まぁ素直に質問するだけよしとしよう。仮説提案というのはだな、えーっと……


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(なんだ? なんだ?)


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うーむ……そうだ、「きっとこのお客様とはうまくいく! 受注できる!」という仮説を自分の中に持ってだな、日々の営業活動を全力で頑張りぬくことだ!!! わかったか!!


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(ポカーン)



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……先輩、なんか前と同じじゃないすか??



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(うぅ……船長に少しでも期待した自分がバカだった……)

 


 

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これまでの「御用聞き営業」から「提案型営業」への転換を実施しています。特に「仮説提案型営業」の実践を現場に浸透するよう努力していますが、「仮説提案」に関する理解が少しずれている気がします。「仮説提案型営業」とはいったいどうのような営業手法なのでしょうか?


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新しい営業スタイルとして、仮説提案型営業が注目されています。なぜ、このスタイルが注目されるようになったのでしょうか? また、現場の営業マンは、その仮説提案型営業を日々の業務にしっかり落とし込めているでしょうか? ここでは仮説提案型営業への理解を深めるために、その基本概念と実践について説明します。


 

 

仮説提案型営業が注目されるワケは?

営業といえば「御用聞き」。顧客に何度も出向いて「何か御用はございませんか?」と伺うスタイルが従来では一般的でした。けれども、今やパソコンを開いてクリック1つで自分の欲しいものがより安く、より早く手に入る時代。単なる「御用聞き」が必要とされるシーンは非常に限られてきています。
そこで注目されているのが、仮説提案型営業です。顧客と営業の間に壁があったとして、自分が属するサイドから売り込みをしていたのが従来型の営業だとすると、仮説提案型営業とは、その壁を乗り越え、顧客サイドに入り込んで顧客の抱える課題や真のニーズを探り、それに合致した商品やサービスを提案するものです。最終的な提案は、顧客のニーズを満たし課題を解決する「答え」でもあるのです。
仮説提案型営業において鍵となるのは、顧客の課題や真のニーズを探り、それを解決する「仮説」を提示できるかどうか。そのためには、普段から顧客とのコミュニケーションをとって情報収集に励み、分析能力を磨くことが必要となります。ただ、一度の仮説提案で商談がまとまるはずもなく、仮説が否定される方が多いかもしれません。その場合は、修正して新しい仮説を立てて再提案につなげていくのです。
すなわち仮説提案型営業とは、以下のようなサイクルを経て最終的に顧客のニーズを満たすというゴールに到達するものなのです。

情報収集→仮説提案→修正→情報収集→仮説提案→修正……顧客のニーズを満たす

実践!あなたならどう仮説提案しますか?

仮説提案型営業に対するイメージが湧いてきましたか?
顧客のニーズを正確に把握するためには、頭の中で考えるだけでなく、ロールプレイングも必要です。イメージしやすいように仮説提案型営業の簡単な例を紹介します。

【シチュエーション】
パソコンの新規導入を検討しているA社担当者に対して、販売会社の「営業マネジャー」と「新人営業」がアプローチをかけます。現在のところ明らかになっているA社の要望は「持ち運びが楽」なパソコン。

◆販売会社のオフィス
マネジャー:A社にはどのパソコンをすすめるつもりなんだ?
新人営業:持ち運びしやすいものをご要望なので、半年前に発売された○○をご提案しようかと思っています。これなら軽くて薄いのでいいと思いまして。これからA社に伺います。
マネジャー:ふーん。で、A社はなんで持ち運びが楽なものがいいと言っているんだ?
新人営業:えっとそれは、持ち運びが楽だと何かと便利だからなのでは……。
マネジャー:なんでそのニーズがあるのかをもっと掘り下げる必要があるんじゃないのか? 「持ち運びが楽」イコール「軽いもの」ってのは、君の思い込みだろ。もっと顧客の立場になって考えてみろよ。PCの買い替えは顧客にとっても成長のチャンスなんだ。どうやったらお役に立てるかを考えろ! 第一、A社のご要望を、1つしか把握していないって、どういうことなんだ?

慌ててオフィスを飛び出した新人営業は、頭の中を整理するため、コーヒーショップに入りました。店内には、好きな場所に陣取ってタブレットをのぞいている人がチラホラ。その時、ある人のスマホがけたたましくなり、その拍子にコーヒーがタブレットにこぼれてしまいました。それを見て新人営業がひらめいたことは……。

◆A社のオフィス
新人営業:本日はパソコンの新規購入の件で伺いました。持ち運びが楽なものをご要望とのことですが、もしや御社ではフリーアドレスの導入を考えておいでではないでしょうか? それでしたら、弊社に最適な商品がございます。
担当者:フリーアドレス? それってお店みたいに好きな場所に座って仕事するやつでしょ? まさか! うちみたいな会社ではあり得ないよ!
新人営業:えっ、さようでございますか。では、使うシーンとしては、えーと、例えばオフィスの中ではなく、外のほうが多いのでしょうか?
担当者:そうだよ。外出先はもちろん出張先で使うことも多いよ。
新人営業:さようでございますか。それでしたら、やはり持ち運びが楽なほうがいいですよね、なるほど……実はさっきコーヒーショップにいたのですが、タブレットの上に派手にコーヒーをこぼしている人を見かけたのです。パソコンを外出先で使うことが多いとなると、そういったトラブルが起こるケースは結構あるものなんでしょうか?
担当者:そうなんだよ! 水たまりにパソコンを落としちゃったやつもいるくらいだよ。
新人営業:それは、大変でしたね。もし故障となるとお仕事に支障をきたすでしょうし、修理コストもそれなりにかかりますよね。
担当者:かかる、かかる。そのへんも減らせと上から言われている。それに、以前顧客の情報が漏えいしちゃったことがあってね。あれは本当に大変だったなあ。
新人営業:やはり、外で使うことが多いと、持ち運びが楽なのはもちろん、丈夫でかつセキュリティ対策も万全なスペックが求められますね。かしこまりました。では次回は、具体的な商品のご提案と見積もりをもってまいります。

仮説提案型営業の面白さと難しさ

新人営業は、最終的に顧客のニーズを引き出すことに成功しましたね。当初わかっていたのは、A社の要望が「持ち運びが楽」なものであることだけでしたが、「丈夫」「セキュリティ対策も万全」というキーワードが浮上、また修理コストの削減というA社の課題も見えてきました。
これにより、具体的な商品提案を明示することができました。何も考えずに「薄く軽いパソコン」を提案したら、遅かれ早かれ他社にA社を奪われていたことでしょう。

このように自分の仮説がどんぴしゃと当たったときは「やった!」という気分になります。売上も作れますし、顧客の課題も解決、信頼関係を構築できるのが何よりうれしいですね。両者がWin-Winであること。これが仮説提案型営業の一番の面白さです。
一方、難しいのが顧客のニーズを引き出すこと。実際の営業シーンではうまくいかないことも多いでしょう。事例の新人営業も、最初の提案では、ばっさり切られています。でも、顧客の否定の言葉には次の提案へのヒントが隠されていることも多いもの。新人営業の成功は一度の否定であきらめずに、顧客の言葉から「パソコンを使うシーンはオフィスの中ではなく外?」という次の仮説を引き出したことなのです。

経験ある営業マンなら「いや、自分ならもっといい提案ができる!」と、自分で仮説提案をしたくなってきたのではないでしょうか? 仮説提案の正解は1つだけではありません。まったく同じシチュエーションでもいくつもの仮説が立てられるはずです。ぜひ、ロールプレイングを積んでスキルを磨いてください。きっと今まで見えなかった仮説が見え、仮説提案型営業を自分のスタイルとすることができるでしょう。

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日々の営業活動でおさえておくべき5つの基本表紙.png日々の営業活動で押さえておくべき5つの基本
企業は生き残りのために、営業活動の革新が求められています。しかし、新しいことにチャレンジするにも、基本ができていなければ成果は半減してしまうでしょう。今回は「営業活動の5つの基本」について解説していきます。

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