生産性の高い営業会議の進め方

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営業革新のための営業マネジャーの5つの基本.png営業革新のための営業マネジャーの5つの基本
企業を取り巻く経営環境は非常に厳しい状況下において、多くの営業部門は、従来の営業からの革新を求められています。ズバリ、営業革新を成功させるポイントは、戦略とオペレーションを連動させ、実践し、実践を通じて学習し、学習を通じて戦略やオペレーションを深化・進化させることです。

 

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さて。今月も営業会議を始めるとするか。先月の売上は〇〇万円で何とか月次売上予算を達成できた。副船長、今月の売上見込みはどうなっている?

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今月は前月比30%減の見込みです。A船に対する競合他船の食い込みが激しく、A船内の当船シェアが低下しているのが原因です

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駄目じゃないか。訪問回数をもっと増やして、何としてでも巻き返せ!

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は、はい~~~! 
(みんな、これでも頑張ってるんだけどなぁ……)

s_IMG_片山-crop.png船長。前から思ってたんすけど、この会議意味ありますか? 単に船長からのお叱りを受けるだけになってる気がするんですけど。しかも、毎週金曜の夜の8時からで帰りが遅くなるし、生産性が悪いというか……もっといいやり方あるんじゃないですかねえ?

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なんだと~~~!?じゃあどうすれば良いのか具体的に代案を聞こうじゃないか

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うっ! そ、それは……。藤見マネジャー、何か案は無いですか?


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俺は今までの方法でも問題ないと思います。ですよね、船長!

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ほら、藤見マネジャーはこう言っているではないか。変える必要なんてなし!

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(なにー!? 藤見マネジャーめ、船長に良い顔しやがって! よし、こうなったら次回の営業会議は俺が今よりももっとよくしてやる! 何か良い方法を考えないと!)

 


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本来、営業会議とは数字の進捗確認はもちろんですが、当初の戦略の進捗確認やその修正などに充てられるべきと考えています。ただ実際には、数字の進捗に偏り、予算達成できない原因探しや犯人探しになってしまっています。もっと営業としての生産効率を上げていく為にも、意味のある営業会議を行いたいのですが、何かポイントはありますか?


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企業の数ある業務のなかで、最も生産性の低い業務が「営業会議」と言われます。
その要因は、営業会議が営業社員の報告と、それに対する営業マネジャーの指導の場に終わっており、本来の営業会議の場になっていないことなどが考えられます。

IMG_原田.pngこのような営業会議は営業社員の「頑張ります」のガンバリズムを確認するセレモニーのようなもので、その結果、営業社員は「予算を達成できない理由をまず考える」、「営業マネジャーの指導に従うだけで自らの工夫による営業活動をしない」などの弊害を生んでしまいます。
では今回は、どうすれば営業会議の生産性を高められるのか?について話していきます。


何のために営業会議をするのか

営業会議の本来の目的は、

  • 売上予算の進捗管理、予算達成・未達要因の究明、営業活動の改善点検討など営業活動のPDCAを回す
  • 市場・競合動向など営業活動に必要なリアルタイムの情報伝達と共有
  • 成功事例の共有
  • 売上阻害要因の究明と対策
  • 営業社員の営業力強化とモチベーション向上
  • 営業部門の一体感醸成

などでしょう。

換言すれば、営業会議の目的は「活発なディスカッションと決定参加のプロセスを通じて営業社員の営業力を強化し、それにより継続的に売上を向上できる営業部隊の育成」にあると言えます。

また、営業力の強化を図るには、次の2点が重要になります。

  1. 顧客の状況把握と適切な対応

市場環境の変化と競争が激しい現在、顧客の経営環境や顧客内シェアも常に変化している。このため、顧客の状況を迅速・的確に把握し、顧客の状況変化に対応した適切な営業活動が必要。

  1. 営業部内の顧客情報共有とノウハウの蓄積

いくら顧客状況を迅速・的確に把握していても、その情報を営業部内で共有していないと営業部内で情報の蓄積ができず、効果的な営業活動を展開ができない。したがって、営業社員が営業先で把握した顧客の状況変化は、速やかに社内にフィードバックし、営業社員全員でその情報活用を図る必要がある。

これらを同時に行える場が、営業会議と言えるでしょう。

 

「営業が強い」企業の営業会議の特徴

「営業が強い」と言われる企業の営業会議には、次のような特徴があります。

  • 出席者は事前に問題解決策を考えて会議に出席している
  • 出席者は発言者の意見に耳を傾け、その発言趣旨を理解した上で賛成、対案などの意見を出している
  • 営業マネジャーの独演会になることはなく、出席者全員が討議に参加している
  • 会議の結果が共有されている

このような「強い営業を支える営業会議」を実施するには、次のような会議手順が重要です。

  • 手順1 前回会議の決定事項再確認
  • 手順2 売上予算の進捗状況等営業活動の報告
  • 手順3 営業成功・失敗の要因分析とその共有
  • 手順4 営業課題解決に向けた営業活動改善策の討議・決定とその周知

 

また、会議出席者が活発に発言するなど、「盛り上がった営業会議」を行うためには、営業マネジャーなど会議の司会者はコミュニケーションサイクルを回さなければならず、工夫が必要です。

営業会議のコミュニケーションサイクルとは、次のような会議進行手法です。

サイクル1 受け止め
発言者の意見は最初、曖昧な部分が多いので批判をせず、傾聴する

サイクル2 共感
復唱やペーシング(発言者のペースに合わせるコミュニケーション手法)により、発言者の意見への共感を伝え、発言意欲を刺激する

サイクル3 深掘り
拡張質問(自由な回答を促すための質問)や限定質問により、発言者の意見を深掘りする

サイクル4 確認
サイクル2・3により発言者の意見が明確化したら、その意見に対する自分の認識が間違っていないかを「それは、つまりこう言うことですね」と言い換えなどで発言者に確認し、発言者と自分の認識共有を図る

サイクル5 意見伝達
発言者の意見との認識共有ができたら、今度はそれに対する自分の意見を発言者に伝える

コミュニケーション理論では、基本的にこのサイクルを回せば営業会議が活性化するとされています。

 

IT化だけでは営業会議が活性化しない理由

営業会議の生産性を上げる上で、「営業会議のIT化」も有効でしょう。近年はプロジェクター、ビデオ、テレビ会議、Web会議などを営業会議に導入する企業が珍しくありません。このIT化は、営業資料のビジュアル化や営業会議のオンデマンド化による営業会議の活性化が目的とされています。

ところが、「資料をビジュアル化したのは良いが、出席者の情報リテラシーに合致したビジュアル化になっていないので、資料が示す意味が出席者に伝わらない」との問題が指摘されています。要するに、ビジュアル化やオンデマンド化をしただけでは、営業会議は活性化できないようです。

営業会議のIT化で重要なのは、何よりも「営業案件の見える化」です。具体的には、顧客との商談件数、商談期間、商談の競合状況、競合状態における受注・失注件数とその要因などを一覧表、グラフ、チャートなどで示すことです。

この見える化により

  • 営業案件発生から受注・失注までのプロセスが明らかになり、次の対策を的確に立てられる。また、これらの情報共有により類似案件の失注を避けられる
  • 営業会議で新規案件の仮説が立てやすくなり、仮説に基づいた新規案件受注に向けたロールプレイングが可能になる。これにより新規案件に迅速な対応ができる

などの効果が期待できます。

 

営業会議の生産性を高めるコツ

こうして生産性の高い営業会議のあり方を探ってみると、「営業会議の生産性を高めるコツ」は、

  • 情報共有……迅速な情報伝達とその共有
  • シナジー効果……コミュニケーションサイクルを回すことによる相互刺激と実効的対策の創出
  • コンセンサス形成……活発な討議プロセスによる認識の共有と決定事項に対する営業社員のチャレンジ意欲引き出し

などに集約されるといえるでしょう。

このような営業会議を行うためには、営業部門の要である営業マネジャーの会議進行スキルの向上が求められています。

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営業革新のための営業マネジャーの5つの基本.png営業革新のための営業マネジャーの5つの基本
企業を取り巻く経営環境は非常に厳しい状況下において、多くの営業部門は、従来の営業からの革新を求められています。ズバリ、営業革新を成功させるポイントは、戦略とオペレーションを連動させ、実践し、実践を通じて学習し、学習を通じて戦略やオペレーションを深化・進化させることです。

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